作者序 懂得談判,能為自己爭取更多 我們的生活周遭充滿了「談判」,不僅買車如此,連在求職之際爭取工作機會的面試、與女朋友(男朋友)或家人討論何時要去哪裡旅行、互相推託誰要來擔任聚餐總幹事,或是公司開會遲遲無法做出結論,這些情境全都屬於廣義上的談判。 是否有人認為,談判力是與生俱來的能力?或是從經驗中自然培養出來的能力?事情並非如此。如今談判已發展為名為「談判學」的一門領域,而談判能力也能夠經由後天的努力加以提升。 以求職活動為例,有時A學生明明沒應徵上任何工作,但能力相當的B學生卻得到好幾個工作機會,難道是A學生比較不懂得自我推銷嗎?還是因為B學生擁有與生俱來的說服力呢?都不是。 談判學中有一個概念叫「BATNA」,是「Best Alternative To Non Agreement」的縮寫,意思就是「假如現在進行的談判不順利時,其他事先預備好的替代方案」。B學生在前往第一志願的公司前,先去其他比較容易應徵上的公司,預先取得工作機會,再去第一志願的公司面試。一旦擁有BATNA,心態上就會比較從容,那會轉化為一種自信,並在與面試官的言談之間不經意傳達出來。