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競合談判：從華航罷工到夏普併購，透析談判中必備的系統思考與動態決策
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出版社: |
商周
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| 出版日期: |
2017/07 |
| 頁數: |
368 |
| 尺寸: |
14.8x21 |
| ISBN: |
9789864772445 |
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商品簡介 |
華人頂尖管理學院及高階企業經理人熱門讀本
產官學界4位重磅談判名家聯合執筆
談判是一場競合的棋局，第一步你就不能下錯！
為什麼聯航和乘客談判失敗，導致市值蒸發245億？
為什麼川普看似不按牌理出牌，卻能在川習會後達成目的？
談判是一場競合的棋局，從第一步棋開始便不能失分，
必須從事先規劃、情境演練、策略擬定、心理戰術、突破僵局到倫理取捨，
逐一謹慎布局，才有機會達成雙方都滿意的成果。
本書從系統思考、動態決策、認知心理、衝突管理和行為經濟等五大領域，
逐一探討各種談判過程中常見的困境：
談判真的能達到「雙贏」嗎？如何計算讓步的底限？
什麼情況下說謊是合理的？如何因應一觸即發的衝突？……
並藉由國際經典案例，揭露競合談判的12大精髓與智慧！
本書重要內容包括：
◆善用心理陷阱爭取好交易
一開始提出的條件會創造「定錨效應」，左右對方接下來的選擇；
善用「框架轉換」，用不同的呈現方式包裝同樣的實質條件，
就能讓明明損失的對方，反而覺得自己勝券在握！
◆學習川普的「逆勢談判」要訣
明明想談長期租約，卻先用市值買斷去談，
當雙方僵持不下之際，對方主動提出改為長期出租，此時便能正中下懷！
發現直接提出要求會讓自己屈居下風，就要逆向思考，迂迴而行。
◆善用多項訴求，比唯一訴求更能達成目標
即使原先談判想達到的目的只有一個，
但仍舊可以提出多項訴求讓對方考慮可行性，
便能跳出「非贏即輸」的困境之中，
至少能從談判當中攜回一些可見的成果。
◆技巧性讓步的方程式
先開出連自己都離譜的價格，預留一些讓步的空間，
然後再逐步縮小讓步的幅度，賦予對方一種「獲勝」的感受，
將會使接下來的談判更加順利，自己也不至於吃虧太多。
談判不是一場零和賽局，雙贏也不見得是最好的結果！
不要陷入對方多得、我就少得的「分餅」迷思，
而是要盡可能思考有沒有共同「把餅做大」的可能，
但不要執著在雙方都必須從中獲益的「雙贏」結局，
有時可能利益上看似吃虧，卻維持了雙方的長期合作關係。
本書指引讀者如何在與談判對手既「競」又「合」的關係中獲益，
一本值得所有商務人士、公務人員提升談判技能的關鍵著作！
推薦人
江丙坤（三三企業交流會理事長）
徐小波（時代基金會執行長）
屠益民（中華系統動力學會理事長）
許勝雄（全國工業總會理事長）
盧明光（中美晶董事長）
史際春（中國人民大學法學教授）
高 長（東華大學公共行政學系教授）
陳明德（美國加州大學資訊管理教授）
──拍案推薦
目錄
前 言 給你一枝談判的釣竿
第一章 談判的情境
動腦時間 習近平如何面對川普？
? 談判情境的特性：複雜性＋動態性＋隱微性
他山之石 兩位電腦鬼才的衝突
動腦時間 如何和賈伯斯談判？
? 談判的動態結構
? 影響談判動態的相關要素
? 從「如果」開始：談判的情境推演
實用工具 情境規劃的六大步驟
? 不對等和不確定的情境：如何在不一致中，追求一致的均衡
? 在關鍵時刻，審視談判情境中的「臨界點」
談判思維 談判世界的情境地圖
? 小心「贏家詛咒」與「輸家魔咒」
實用工具 善用情境和情緒的五個談判步驟
第二章 談判的棋局
? 談判致命錯誤一：以為談判就是分出勝負
動腦時間 針對美牛進口，如何回應美國在台協會的說法？
? 談判致命錯誤二：事前準備無用論
? 談判致命錯誤三：誤把Win-Win當成談判唯一目標
實用工具 技巧性讓步的方程式
第三章 談判的系統
? 以系統角度分析爭議焦點：以美牛談判為例
實用工具 談判過程與衝突管理
? 當科學議題變成政治議題
他山之石 韓國發動全民爭取翻案，重啟牛肉談判
? 充分反思後，用動態系統思考綜觀全局
談判思維 動態系統在談判上的運用
動腦時間 動態系統對於競合談判的意義
第四章 談判的心理
? 一夜澳幣二十億元的豪賭
? 為什麼賭徒總是虧錢？
? 懸疑的倫斯斐矩陣
? 經常誤入的決策陷阱
實用工具 知人所不知的五個法則
? 「賭徒心態」如何讓人輸得一無所有
? 「賭徒謬誤」造成對機率的誤判
談判思維 代理問題 vs.互惠規範
? 克服談判時的心理壓力
實用工具 認知偏見為你爭取好交易
第五章 談判的指南
? 準備談判的計畫指南
動腦時間 跨國經理人的設廠思考
? 開啟談判的行動指南
? 首要體認：國際商務談判的動態結構
? 進行談判前的關鍵洞察
? 官方談判vs.商業談判的異同
? 理性評估雙方的供需
實用工具 如何在談判中說「不」
他山之石 借鑑美國前財長鮑爾森的官商談判
? 談判和推銷有何不同？
? 談判最終都要碰觸利害的核心
實用工具 談判思維的特點及實務運用
? 策略矩陣：談判時的五大策略選擇
? 一家五星飯店的跨國品牌授權談判
第六章 談判的策略
? 鴻夏戀談判的鬥智和鬥氣
動腦時間 危急存亡之際的夏普
? 大阪談判術：郭台銘應該補修的一堂課
? 捲土重來，鴻海如何展現誠意、突破心防
動腦時間 談判時要展現的是「霸氣」或是「殺氣」？
他山之石 比價格考量更重要的事：M.Setek的「或有負債」事件
動腦時間 如何面對簽約前落下的炸彈？
? 嫌貨才是買貨人：解構所有的不利，才能創造有利
? 川普總統的逆勢談判五要訣
? 擅長「鬥氣」的藝術
實用工具 把「鬥氣」當成一種談判籌碼
? 購併大王的動態談判思考
第七章 談判的決策
? 川習高峰會：一場權力的較勁
? 川習會談判背後的動態結構
動腦時間 川習會如何談出更好的結果？
? 做足前置功課的決策成果
? 第一步就不能下錯的棋局：川習的談判棋譜
? 明辨談判性質的「實」與「虛」
? 懸崖勒馬的核戰衝突──美蘇古巴飛彈危機
動腦時間 眾說紛紜的導彈危機
實用工具 規避「團體迷失」的十個步驟
動腦時間 從川習會中借鏡決策關鍵
第八章 談判的跨界
? 談判前，你想過彼此的差異嗎？
? 誇大其詞以張大奇巧：馬戛爾尼送給乾隆的禮物
動腦時間 談判的「動詞」出了什麼錯？
? 東西雙方到底有哪些文化的差異？
實用工具 遇上風險規避對手的談判步驟
? 文化差異的地圖
? 東西思維模式的不同對談判的影響
談判思維 歸納對方文化習慣中的談判模式
實用工具 讓文化差異成為你的致勝籌碼
他山之石 可口可樂瓶裝水慘遭滑鐵盧
動腦時間 可口可樂為何打不進法國市場？
? 洞悉跨文化的談判風格
? 橘逾淮為枳：別讓相互調整反而導致文化衝突
第九章 談判的倫理
? 談判倫理的兩難困境
? 影響談判道德行為的四種要素
動腦時間 美牛問題引發的恐慌
? 談判的五個道德誤區
? 什麼時候允許欺騙和說謊？
實用工具 談判中常見的詭計
實用工具 預防謊言的五種實用方法
? 突破倫理困境的談判方式
他山之石 讓成吉斯汗動容的價值
動腦時間 用倫理價值撼動談判對手
實用工具 鬼谷子的縱橫捭闔術
第十章 談判的困局
? 你要獵虎，還是獵兔？談判過程中的關卡和困局
他山之石 中東第四次戰爭的困局
? 談判的現實：變和不變性
談判思維 突破心理認知的藩籬
? 突破談判僵局的方法
實用工具 善用行為經濟學的「換框」
? 在談判中識別迷霧的方法
他山之石 聯合航空強制驅客事件
動腦時間 如何估算合適的賠償金額？
他山之石 華航罷工談判事件
第十一章 談判的準備
? 談判的九項準備
? 讓談判更周延的四個思維要訣
談判思維 談判最佳準備實務
實用工具 談判實務中的四個KPI
? 談判情緒也需要「準備」
? 如何在失敗前做好準備？以英國脫歐為例
第十二章 實務與應用
? 釐清談判的本質，才能決定攻守
? 留心談判的忌諱
談判思維 啟動談判及達成協議的關鍵
? 從人事時地物，安排最好的談判戰術和戰略
實用工具 進退之間的讓步策略
? 沉默也是一種談判策略
? 決策拍板的老闆不要出面談判
? 談判不是都在談判桌上完成
? 談判可以要求對手換人嗎？
? 談判完畢不等於簽署協議
致謝
參考書目
林享能、高孔廉、萬英豪、黃丙喜
姓名：林享能
行政院農業委員會前主委、駐委內瑞拉及智利代表，主持加入世界貿易組織等數十件重大農漁和經貿談判。十大傑出青年，榮獲約旦、巴拉圭、尼日、中非共合國、布吉納法索等國勛章，兼任政治大學、輔仁大學、中國文化大學講座教授。
姓名：高孔廉
海基會前副董事長兼祕書長，負責海峽兩岸協商談判，曾任職研考會副主委、陸委會特任副主委暨發言人。美國路易斯安那大學管理博士，現任東吳大學商學管理講座教授，專長策略管理、企畫考核、國際協商和管理會計。
姓名：萬英豪
海基會前主任祕書，嫻熟對外談判策略規劃和行政管理，轉任跨國企業負責跨國投資、政府採購和國際商務談判。曾任國防管理學院院長，台灣大學、政治大學、世新大學及中華科技大學兼任教授。
姓名：黃丙喜
台科大酷點校園董事長，新加坡南洋理工大學、芬蘭阿爾托大學管理講座教授。美國羅格斯大學管理博士、美國國務院IVP訪問學人，經濟部、科技部、環保署、衛福部顧問，協助政府政策規劃和跨國企業對外諮商談判。
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