接受說服的勇氣：看成功領導人如何改變信念，影響全世界

作者:	艾爾．彼坦帕里（Al Pittampalli）
譯者:	簡萓靚
書城編號:	1301701

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出版社:	寶鼎
出版日期:	2017/10
頁數:	272
尺寸:	14.7x21
ISBN:	9789862486702

商品簡介

──過度自信是缺陷，接受批評永遠有好處！──
接受說服是發覺錯誤與解決危機的不二法門。
樂於聽取不同聲音，懂得順應時勢，
就能改變自己、組織、社會甚至全世界，
創造出極具影響力的能量。

★亞馬遜讀者四．九顆星推薦★

◎亞馬遜執行長貝佐斯發現電子書可能威脅實體書業務，他不是全力抵抗潮流，而是傾力站上數位浪頭。二○一四年，美國有百分之六十五電子書在亞馬遜上成交。
◎橋水基金創辦人雷．達里歐，願意接受從實習生到副總裁的嚴厲批評，公司因此成為全球最大對沖基金公司。
◎從小被教導不要與黑人為伍的葛培理牧師，勇敢表明反對隔離主義，成功扭轉美國深南部的種族觀念。

曾為NASA、波音與諾基亞規畫會議流程的艾爾．彼坦帕里要告訴你，有接受說服的勇氣，才能創造出革命性影響力。他汲取來自社會科學、歷史、政治、認知心理學與社會心理學的研究成果，舉出許多實例加以分析，告訴你訓練自己接受說服，能增加精準、靈活與成長三大競爭優勢，使自己具備「積極開放思維」，可以忠實評估自我弱點、主動尋找資訊，隨時在獲得新事證後，改變自己的思考方式和想法。一個人改變想法，可以影響三度外的人脈，力量遠超過想像。「對的改變」能讓領導力昇華，讓你成為新世代的遠見者。

【不過，人天生卻有五個難以改變信念的障礙】
．你知道人都是認知小氣鬼嗎？我們大腦生來就必須保留身體能量，如果有新事證證明自己信念錯誤，大腦會馬上加以否定，節省花費的精力和能量。
．你是否常陷入非黑即白的二元陷阱中？人偏好降低不確定性，除非有大量反證，否則不容易改變想法。
．你總是難以承受真相？真相有時會威脅實際利益，因此一旦信念遭受威脅，我們傾向反擊或逃跑，假裝事實不存在。
．你是否有轉換觀點障礙？接受說服必須以他人觀點思考，領導者位高權重，通常無法做到。
．你是否總不斷蒐集與評估新資訊，導致遲遲無法行動，成為拖延的藉口？

【透過七項練習，你也能變得接受說服】
世界上許多頂尖領導人透過最新認知與社會心理學研究，統整出七大方法，讓自己能發揮影響力，加快取得成功的速度。方法雖然簡單，卻十分強大，只要願意，你也做得到！

1. 反向思考：要化解你「主動尋求支持自己想法，忽略不同理念證據」的驗證性偏誤，最簡單方法就是反向思考。
2. 逐步更新信念：只要你不斷修正，最終信念就會越來越精準。
3. 拋棄你的最愛：扼殺你的最愛，是通往真相的最短捷徑。
4. 以他人觀點思考：如果你不清楚別人的利益與立場，就無法有效溝通和影響他人。
5. 對接受說服「斷捨離」：資訊越多，獲得的效益會越少，斷捨離能使你以最快速度開始行動。
6. 成為及早轉變的人：一個人打破一致性，就能鼓勵其他人反對社會常態，成為具有強大影響力的人。
7. 挑戰自己人：說服不同想法的人改變很難；說服原本和自己有相同想法的人，就能大為提升成功說服的力量。

你不需要成為大人物，即便個人改變想法看似力量淺薄，影響力還是遠超過自己想像。學習接受說服，你的一小步，其實是社會非常強大的進步力量。

相關影片網址：https://youtu.be/Xty5dOXfopA

【本書特色】
1. 文筆清晰，論證有力，內容為領導統御中少見的新穎觀點。運用七項練習，培養接受說服的能力，讓人保持彈性，樂於接納意見，成為與時俱進的領導者。
2. 有各種實用建議，例證具一定戲劇張力，閱讀時如同看電影一般，是當今重視數據、成果導向的領導人不可或缺的行動寶典。
3. 告訴你自信、連貫及信念固然重要，但謙虛為懷、因應時局而改變策略，更是這個世代發揮影響力的必備之物。

◆各界推薦◆
「艾爾．彼坦帕里正在領導一群新世代的遠見者。他以其特殊的天賦告訴我們什麼才行得通。趕快讀完這本書，並大力的分享出去！」
──賽思．戈丁（Seth Godin），《換你了！》（Your Turn）作者

「以往人們常常低估勇於接受說服的好處。但在本書問世後，人們可要徹底改觀了！」
──羅伯特．西奧迪尼（Robert B. Cialdini），《影響力》（Influence）作者

目錄
前言　新時代的領導風貌
麥克雷文將軍與賓拉登之死╱何謂接受說服？╱聰明領導人善於利用改變，以獲取成功╱「主動開明」帶來的競爭新優勢╱每個人都是認知小氣鬼╱非黑即白的二元陷阱╱我們總是想逃避真相╱領導人有轉換觀點障礙╱接受說服也要懂得「斷捨離」╱我能接受說服的契機

第一篇　接受說服的好處
第一章　精準、靈活與成長
刺蝟與狐狸：精準與否的差別╱前後不一才是靈活的表現╱刻意練習：從超級心理醫生看「成長」
第二章　通往自主之路
接受說服是領導者美德╱「由衷」才是自由意志╱受社會與心理影響的生理機制╱堅持自我才是勇敢？╱心理抗拒限制了選擇自由╱不願隨波逐流的假象
第三章　放寬心胸，擁抱不一致
「一致原則」反倒讓人違背初衷╱追捕牆頭草行動使政治家陰溝裡翻船╱溺水總統的救生艇╱林肯總統的不停轉向之旅

第二篇　接受說服的七個練習
第四章　反向思考
驗證性偏誤：接受說服的最大考驗╱為何我們無法接受真相╱明明不相干，為何仍被影響？╱辨識反面事證，反向思考是關鍵╱反向思考，他發現胃潰瘍真相
第五章　逐步更新信念
我的應用理性中心之旅╱改變你邏輯思維的貝氏定理╱湯馬斯．貝茲的逆機率實驗╱預測市場為何能做出高品質預測？╱貝氏定理的實際應用：三次打擊定律╱「什麼事能證明我錯了？」
第六章　拋棄你的最愛
犧牲的藝術╱雙重標準阻礙我們察覺真相╱去災難化幫我們拋棄最愛的信念╱要拋棄最愛，你得尋找幫手
第七章　以他人觀點思考
領導者不易以他人觀點思考╱一加一為何等於三？╱養成改變觀點的好習慣
第八章　對接受說服「斷捨離」
衡量接受說服背後的代價╱資訊越多，邊際效益越低╱「抵抗本能」讓你無法下決策╱如何既果決又不封閉？╱為接受說服付出代價，值得嗎？
第九章　成為及早轉變的人
領導人接受說服，能加速群體進步╱推動社會運動的五個階段╱破壞一致性的人是英雄╱一個人能影響三度外人脈╱美式足球員為何放棄職業生涯？
第十章　挑戰自己人
寬容的優勢╱保持彈性很重要╱來自自己人的挑戰

結語　願意改變想法，是最強大的優勢
致謝
維持後勁

內文試閱
第七章　以他人觀點思考

紐約巨人隊防守邊衛麥可．斯特拉漢（Michael Strahan）離開旅館房間下樓，發現球隊巴士已經開走了。他疑惑地四處張望，看錶確認時間。巴士明明預定幾分鐘後才出發。很不幸地，他忘了實際時間並不等於「考夫林時間」，後者總是比實際時間快五分鐘。這就是新教練湯姆．考夫林（Tom Coughlin）令人抓狂的地方。
考夫林出了名地計較細節。隊員連遲到一秒鐘都得受罰，他堅持所有人要球衣顏色一致，看到有人安全帽沒扣好就會破口大罵，就算球員不在場上也一樣。他對於各種微不足道的小事斤斤計較，斯特拉漢與其他隊員都快被他逼瘋了。「練習時穿什麼顏色襪子到底有什麼關係？」斯特拉漢抱怨。
考夫林於二○○四年來到巨人隊，他出了名地火爆。大家都知道這位一百八十八公分高、一頭灰髮的暴躁老頭最愛扯嗓門罵人，球員一犯錯就注定被他嘲諷。這就是考夫林的溝通方式。他最景仰的傳奇教練，像是綠灣包裝工足球隊的文斯．隆巴迪（Vince Lombardi）等人都這樣帶隊的。考夫林曾說過自己的原則很簡單：「教練怎麼說，球員就怎麼做。不聽話就滾蛋。」
他不僅這樣對待球隊，跟媒體互動也是如此，所以記者恨他入骨。他們覺得考夫林粗暴無禮又愛生氣，讓他們很難做事。可想而知，他的相關報導都很負面。有一天，考夫林的太太回家後說：「湯姆，媒體不只討厭你，他們恨死你了，所以我警告你：快做點什麼救救自己吧。」但考夫林一點也不急──直到在巨人隊的第四年初，他差點失業為止。
二○○七年，他的教練聘期還剩一年，聽到巨人隊有意不續聘的消息。管理階層直言他與球隊及媒體的關係太糟，勸他解決問題，不然明年就別想待了。現在事情急了，他該改變，而且越快越好。
考夫林覺得自己會在職場上處處惹人厭，原因很簡單，就是大家都誤解他了。隊員誤解他的策略與方法。拜託，他們可是連指示都聽不懂呢。與球員討論時，他用自認清楚明白的溝通方式給大家講道理。但時至今日，他終於明白，每個人對於他的說教都有不同的解讀。於是他開始尋求隊員、其他教練，甚至是記者媒體的回饋，並驚訝地聽到大家一再重複一件事：考夫林根本不了解他們。
想領導有方，首重受人理解。但想受人理解，得先理解他人。人類是複雜的動物，如果不清楚別人的利益與立場，就無法有效溝通和影響他人。別人對世界的理解，往往不是我們想像的那樣。這導致我們說的話往往無法發揮預期效果。如果想有效溝通，特別是有效領導他人，就得把他人的世界觀納入考量，我們得學著站在他人的觀點思考。
以他人的觀點思考是一種自省的思維練習。我們前面提過，自省思維本來就很難，因為我們都是認知小氣鬼，偏好最省力的辦法。但除此之外，領導人還面臨另一項挑戰。

領導者不易以他人觀點思考
領導者因手握權力，所以更難從他人觀點看事情。本章將證明，跟隨領導者讓人容易以他人觀點思考，而領導他人則相反。先別急著放棄，事情還有轉機。有權者雖然較難站在他人的立場思考，但一旦轉換成功，便能輕鬆駕馭這項技巧。權力與轉換觀點兩者相加，能發揮更大的效果。領導者一旦專注於轉換觀點，便能創造真正的競爭優勢。
本章將討論為何對於掌權者來說，站在他人立場思考很困難；為何權力加上轉換觀點的能力，則效益驚人；以及領導人如何能更常以他人觀點思考。
亞當．賈林斯基（Adam Galinsky）在哥倫比亞大學商學院教授組織與管理，畢生專注研究權力。最近他決定做幾個實驗，了解權力如何影響人站在其他人角度看事情的能力。
他採用誘發技巧讓受測者進入權力高與低兩種心理狀態，方法是請一群人回想自覺強大的時刻、另一組人回想無助的時刻。這麼做之所以可行，是因為在他的定義下，權力不僅指一個人的地位高低，而是「在一段社會關係中，對於珍貴資源的掌握能力高過他人」。權力也是一種心理狀態，我們有時覺得比他人強大、有時比較軟弱。回想這些經歷，能讓受測者進入不同權力地位的心理狀態。
誘發成功後，他請受測者在自己額頭上寫個大寫的「E」，看起來也許很蠢，但心理學家已經沿用這個方法長達數十年，能藉此有效觀察受測者是否能以他人的觀點思考。如果寫了自己能看懂的方向（反E），表示仍以自我為中心。相反地，若是寫了他人能看懂的方向（正E），就表示採用了他人立場。實驗結果發現，進入高權力心理狀態的受測者，寫反E的人數是低權力心理狀態者的將近三倍，證實權力的確有礙人類以他人的觀點思考。
另一個實驗則用來評估上述論點是否正確。這次賈林斯基想知道掌權者能否正確分辨他人是否握有特殊資訊。特殊資訊是你能取得、但別人不能取得的資料。通常你得先站在他人的立場思考，才能發現他是否掌握了特權資訊。賈林斯基設計的情境大致如下：

想像你和同事艾胥文去瑞特推薦的高級餐廳吃晚餐，瑞特是艾胥文的朋友。結果餐廳爛透了，服務差、東西難吃、環境嘈雜。隔天艾胥文寄信給瑞特表示：「餐廳超棒，真的超棒。」
請問：瑞特會如何解讀艾胥文的來信？賈林斯基請受測者以一到六評分，一是很諷刺，六是很真心。這次受測者也分為兩組，一組處於高權力心理狀態，另一組則相反。
請使用邏輯分析。瑞特沒跟他們一起用餐，所以他沒道理認為�

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