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談判桌的經濟學與心理戰:從議價行為到策略性合作的最佳利益戰術課
作者: 瑪格里特.妮爾 
出版社: 大寫
大寫
系列: In-action!
出版日期: 2017/10
頁數: 224
ISBN-10: 9865695782
ISBN-13: 9789865695781
書城編號: 1305239
 

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簡介
─ 第一本結合理性行為與影響力研究的談判教戰書 ─
史丹佛商學院教授&西北大學凱洛格管理學院會計教授 實證研究/聯手出擊:


  在協商中爭取更佳價值的科學化談判基礎知識:
  ★如何在時限壓力和資訊落差中權衡談判的利益全貌?
  ★「彼此同意」不等於「談判成功」,為什麼人們常會錯過可以創造更大共同價值的談判機會?
  ★各種理性與非理性因素,如何為談判雙方帶來緊張或互補的影響力?
  ★丟開只談「攻防」或高唱「雙贏」的談判術老調,更科學解讀經濟原則與心理作用下的利益互動過程。

  有些人相信,成功的談判來自於好運氣、好基因,或是其他某些與生俱來的個人特質,不過在《談判桌的經濟學與心理戰》裡,兩位作證明:談判高手並非天生──而是後天得以造就,把這些方法應用在談判協商上,你就能回答過程中出現的各種問題:

  何時該談判?
  如何知道怎樣才算一門好交易?
  何時該轉身離開?
  想要取得價值與創造價值的時候,需要考量哪些交易?
  你該知道(或者試著去找出)對手的那些事情?
  哪種資訊能幫助你取得價值—哪種資訊有害?
  何時該先開價?
  該如何填補你在對手知識的不足之處?
  你能用什麼策略來鼓勵對方讓步?
  如果對方是個團隊,或是面臨多人對手的時候,你該如何改變策略?
  何時該考慮從談判轉為拍賣?
  該如何結束談判?

  引用心理學與行為經濟最新發展,作者妮爾跟黎斯呈現出前所未聞的全面談判觀點,讓我們看到人類的非理性偏見,如何塑造了談判,影響力絲毫不亞於理性行為。他們也揭露了在日常交流中,我們錯過了許多能創造並取得價值的機會,不管你是要買車、賣掉公司、遊說加薪,甚至只是爭辯誰該去倒垃圾,妮爾跟黎斯說明了:

  ※威脅與承諾對你有利,只要你有辦法瞭解對手的心理。
  ※板著一張臉,會牽涉到你在談判中能取得多少價值。
  ※提高你的期望、合理化你的行動、以整套的層次來談判,這些都是關鍵的談判策略。
  ※在合作與競爭之間取得平衡,對於成功的談判來說很重要。
  ※談判中的力量不均,有時可以讓雙方都更好。
  ※混淆「交易」與「好交易」會讓你付出昂貴的代價—是談判中屢見不鮮的錯誤。
  ※取得價值更勝於創造價值。

  集結三十年來的創新研究成果,《談判桌的經濟學與心理戰》揭露了經濟學與心理學之間的跨界轉變,出乎意料地竟然出現在日常生活之中。有時候,成功的談判者所使用的反直覺方法,反而能替他們得到更多想要的。

商業與管理界好評薦讀

  「我們大部分人都擔心自己不是個好的談判者,這本書交織了最棒的談判研究與建議,讀了你會比較平靜,下回面對工作或購物上的談判時,更能泰然處之,搞不好就連面對你的小孩時也辦得到。」-奇普.希思(Chip Heath),《決斷力》(Decisive)、《改變,好容易》(Switch)、《讓創意更有黏性》(Made to Stick)這些書的共同作者

  「瑪格里特.妮爾與湯瑪斯.黎斯為談判領域帶來了重大的貢獻,不管在學術或實踐上都是,他們結合了經濟學與心理學,形成一套既創新又可行的洞見,不論你是哪一種類型的談判者都適用。」-羅伯特.席爾迪尼(Robert B. Cialdini),《影響力:讓人乖乖聽話的說服術》(Influence:The Psychology of Persuasion)作者

  「這是我讀過關於談判最好的書,瑪格里特.妮爾與湯瑪斯.黎斯的大作裡全是可行的建議,出人意表卻總少不了實際佐證,從決定該不該談判,到釐清自己是否得到好交易(還是壞交易),到何時該結束談判、該怎麼結束,一切都有了解答。」-羅伯特.蘇頓(Robert Sutton),《卓越,可以擴散:做對七件事,讓人才變將才》(Scaling Up Excellence: Getting to More without Settling for Less)的共同作者

  「因為大家幾乎隨時在談判,市面上有許多關於談判的書,瑪格里特.妮爾與湯瑪斯.黎斯這一本比其他的都好,依據謹慎的證據、無所不包的考量,本書提供了談判各方面的指引,通俗易懂,既科學又能立刻實踐。」-傑佛瑞.菲佛(Jeffery Pfeffer),《權力:為什麼只為某些人所擁有》(Power: Why Some People Have It-- and Others Don't)

  「簡明易懂,深入探討了有效談判的根本事實,建立在數十年來的行為心理學與經濟學研究上,兩位精力充沛的教授拆穿了許多常見的誤解,規劃出井井有條的方式,讓人可以掌握談判的策略和實踐方法。」-莎莉.布朗特,西北大學凱洛格管理學院院長

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