懂事，

比天賦、比苦熬更重要！

★台灣奧美集團第一位實習生當上董事總經理，凝煉26年的職場心得分享

★因應不確定的時代，翻轉職涯最需要的觀念與態度！社會新鮮人、卡關的職場老鳥、搞不定上下關係的三明治主管必看

工作、成就、人生……改變那些令你不滿足的狀況，可以從「懂事」開始

台灣奧美集團董事總經理謝馨慧 Abby Hsieh，協助客戶經營品牌、解決危機，次次帶領團隊交出驚豔成績的靈魂人物。然而，她的起步條件並不好，念書時還差點被留級，甚至重考，直到進入奧美實習，她找到適才適性的熱情所在。

謝馨慧並非一帆風順──她自嘲自己大概是奧美做得最久的AE（公關專員），從AE到資深AE，人家花一年多，她卻花了近三年，中間更因不諳工作與調配，最後壓力病倒，經歷離職再回鍋。若用龜兔賽跑來比喻，她感覺自己更像烏龜；擔任業務總監之際，花光一身積蓄跑到英國進修碩士強化能力……願意這般耐磨耐煩堅毅無畏，是因為她懂了：只要方向對，保持一個向上成長的路線，即使遭逢低潮，也可以因「懂事」而屢攀高峰，烏龜跟兔子都可以是贏家。

懂事是直球對決後的智慧，減少不必要的苦熬和艱難

回顧職涯，她發現成功的人、工作快樂的人並不是天生有多麼獨特，而是他們都特別「懂事」：懂領導的事、懂專業的事、懂關係的事、懂人才的事、懂情緒的事、懂失敗的事、懂成長的事……因為懂事，所以面對解決問題時，姿態更加從容輕盈，也能慢慢依著自己的想望和興趣成就美好生活。

以一字之差看似平凡的30組詞彙，串出30個非凡的懂事哲學

這本書是謝馨慧Abby擔任董事總經理第15年之際，時而從基層做起的工作者同理，時而以主管老闆的角度提醒，直白坦率分享一生受用的懂事哲學和實際建言。

◎懂事學，學懂事

◆心情與情緒──solutions是複數，永遠要加s，不會只有一個，當你知道你有解決的選項，心情就會隨之安定下來。

◆關係與關心──每個人都只能做好自己，做不了別人，所以要用不勉強自己的方式去經營關係。

◆真實與誠實──危機處理時的一大重點就是：就算無法說實話，也絕對不能說謊話。舉例來說，當你被問一隻黑筆是什麼顏色時，你回答是黑色，這是誠實，你若回答紅色，那叫說謊。如果遇到不能說實話也不能說謊的情況，你可以回答：「這枝筆不是藍色，也不是紅色。」

◆奇才與勤才──工作是一種利益交換關係，認清並沒有不好。從這個角度來看，你必須建立自己的credit，提升自己的可信賴度，才可能獲得晉升。

◆生活與生存──要有品質的生活，唯一的方式是多多跟自己對話，因為只有自己最知道自己要什麼。

◆放下與拋下──我們總是很容易知道自己不喜歡什麼、不要什麼，但捫心自問，我們真的知道自己喜歡什麼、想要什麼嗎？前者可以很快判斷，後者卻要花時間找尋。如果沒有給自己足夠的時間，貿然下判斷，就很容易成為習慣性不顧一切拋下的人。

本書特色

做事、識事，而後懂事。「懂事」是透徹工作意義，面對問題後產生的從容與智慧，減少不必要的辛苦和艱難，是打開自我成長和成功的那把鑰匙。

劇變年代的職場醒腦書，30個職涯必看的相對思考題，超級溝通顧問、專業經理人寫給這個世代年輕人的工作反思。

不只是職場書，更是生活哲學書。謝馨慧不但談工作心法，更有關人生的思考、自我學習、價值觀等面向，任何讀者都能從中體會學習，邁向讓自己覺得過得還不錯的人生。

名人推薦

各界卓越推薦

王興－Verizon Media亞太區共同董事總經理

江守智－精實管理顧問

朱皇韋－PIXNET共同創辦人

沈尚弘－大亞集團董事長

李昌益－KIA台灣總代理森那美起亞汽車總裁

何則文－作家／「職涯實驗室」社群創辦人

李彥熹－龍騰文化事業股份有限公司副董事長

李景宏－台灣奧美集團執行長

李森斌－王品集團執行長

吳琬瑜－天下雜誌總編輯

何蔚堃－太古可口可樂台灣分公司總經理

李靜芳－遠東巨城購物中心董事長

林國良－財金資訊股份有限公司董事長

林裕欽－Dcard 創辦人暨執行長

林祺斌－Lenovo台灣總經理

范立達－愛奇藝代理商台灣歐銻銻娛樂董事長

馬克－職場圖文作家

曹世綸－SEMI國際半導體產業協會全球行銷長暨台灣區總裁

盛治仁－雲朗觀光集團總經理

陳亭如－悠遊卡股份有限公司董事長兼總經理

莊淑芬－台灣WPP集團董事長暨奧美大中華區副董事長

陶華君－和德昌麥當勞總裁

陶韻智－XRSPACE總經理

黃大米－作家

黑主任－職場黑馬學

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葉丙成－台大電機系教授

葛望平－歐萊德國際股份有限公司董事長

楊斯棓－方寸管顧首席顧問/醫師

劉柏園－橘子集團董事長

劉軒－知名作家、心理導師

蔡鴻青－法國巴黎銀行董事總經理

蘇書平－為你而讀/人資商學院創辦人

蘭萱－資深媒體人 / 中廣蘭萱時間節目主持人

Jeff－JUKSY創辦人

Steven Parker－台北市英僑商務協會BCCT CEO

Scott Kronick－奧美亞洲公關及影響力，首席執行官
（依姓氏筆畫排序）

作者

謝馨慧 Abby Hsieh

現任台灣奧美集團董事總經理。

出生於高雄傳統家庭，看著賣滷肉飯的父母全年無休的工作，全家唯一坐下來一起吃飯只有除夕那一晚，讓她從小萌生叛逆的念頭，為什麼做人這麼辛苦？人生這麼難？經歷高一差點留級高二轉組高三重考的她，求學之路並不順遂，直到大學實習找到職涯最愛，卻好景不常，看似美好的前程卻因生病辭職歸零，經歷撞牆思考重回職場漸返順遂。並在一路攀爬的高峰，斷然中止運用一年半的時間在英國讀書與沈澱自己，回國後繼續回奧美服務。從不被看好，到前老闆白崇亮董事長口中的灰姑娘，一路努力成為台灣奧美當年最年輕的董事總經理。

經歷：奧美公關行銷公關事業部董事總經理、奧美整合傳播集團360品牌事業部資深溝通總監等

學歷：英國University of Reading國際管理碩士、淡江大學大眾傳播系

證書：2019年取得霍根測評工具教練認證資格

目錄

推薦序 超級連結的豐收人生 莊淑芬／台灣WPP集團董事長暨奧美大中華區副董事長

推薦序 一位互相砥礪成長的夥伴 吳琬瑜／天下雜誌總編輯

推薦序 脫胎換骨的人生成就 李景宏／台灣奧美集團執行長

自序　從實習生到「懂事」總經理

感謝也要寫在之前
 

Part 1 懂工作的事

01-爬牆與撞牆──你是不是真的想要那片風景？

02-關係與關心（1）──一份有溫度的工作，每一分心力都是關心

03-禮貌與禮節──禮貌是態度，禮節是應對進退的藝術

04-氣場與氣勢──為達雙贏，要扭轉氣場，展現氣勢

05-破題與破冰──初見面的三分鐘，就要讓人喜歡你

06-把事做對與做對的事──工作不是現實，只是務實

07-道歉與道謝──對的時候勇敢的表達，總能減少未來一些遺憾

08-談判與對話──一心在談判中只想著贏的人多半贏不了

09-效率與效能──只要是心想做的事情，就不會被拖延

10-選擇與選項──抱歉，沒有能力的人只能被選擇
 

Part 2 懂生活的事

11-好學與好玩──一流工作者往往擁有精彩的生活

12-生氣與骨氣──傲驕骨氣會內傷，有氣要發對才健康

13-關係與關心（2）──我期許自己保持恆溫，不要太冷也不要太熱

14-機會與時機──任何時機裡都有好機會

15-翻轉與翻越──成長像飛行，整個天空都是你的

16-放鬆與放縱──把自己休息好，是一種社會責任

17-奇才與勤才──烏龜跟兔子都可以是贏家

18-專心與專注──鐵杵也要遇到李白，才能磨成繡花針

19-意念與意識──給心開道任意門，隨意所遇都是美好

20-生活與生存──常問自己的心，想要什麼的完結篇
 

Part 3 懂人生的事

21-心情與情緒──千萬要放棄的不切實的希望，就是「人生順遂」

22-堅持與堅毅──70分的人生，輕鬆過。90分的人生，努力才擁有

23-興趣與樂趣──從工作中找到樂趣，成為終生鍾愛的興趣

24-命運與運氣──平凡的出生是我最大的幸運

25-信念與信心──為人生設定GPS，生命不迷失

26-真實與誠實──信仰真實而非完美，成為我職涯的最愛

27-冷靜與平靜──止水心靜，心靜則明

28-放下與拋下──放掉情緒的速度，就是人生前進的速度

29-成就與成長──我學歷裡獨缺博士，在工作上卻坐擁三博

30-意義與意志──管住自己的內在，就管得住全世界

後記

彩蛋 我的總經理媽媽

序／導讀

推薦序

超級連結的豐收人生

莊淑芬／台灣WPP集團董事長暨奧美大中華區副董事長

如果現代企業有一個稱為首席連結指揮官Chief Connection Commander的職稱，就我所認識的奧美人中，同事稱呼Abby的本書作者謝馨慧，絕對是數一數二當之無愧的最佳人選；高徒系出名師，那就是曾經在台灣工作、也是她的亞太區公關大老闆美國籍的柯穎德（Scott Krnoick）。

就我觀察，他們的共通點──比任何人都設想周到，在事業歷程中超前部署，沿途竭盡所能打造關係網，而且擅長從中結交良師益友。有一次，筆者參加某公家單位的諮詢委員會，女性負責人提及Abby之名，回公司後，我轉告當事人的她，後者莞爾說：「我們兩人相互欣賞」，當時印象深刻，好一句相互欣賞！

此外，不只一次，在正式場合，我有緣見到若干社會知名人士的本尊，禮貌寒暄之餘，他們總不忘補上一句：「我認識你們那位謝馨慧！」頓時之間，公關女神四通八達的超級連結鋪展眼前，也讓我由衷佩服！

說實在，廣結善緣一詞不足以形容在下對上述首席連結指揮官的崇敬之意，他們都可歸類為「膽大包天」的原生物種，置身於前無古人後無來者的場域衝鋒陷陣，無論上天眷顧或後天修為，善於趨吉避凶，各憑本事建立團隊，也打通人際關係的任督二脈，不拘小節展現雄心，更上一層樓。

多年來，我從他們勇往直前的冒險精神，學習甚多；而面對困難不屈不撓的正向心態，讓務實的Abby 流露一股從做中學的拼搏幹勁，表裏如一對應她心底相信世界上沒有做不到的事。

於是，Abby再一次迎接挑戰，打開記憶庫，首度對外公開一路向上的奮鬥歷程。本書作者勇敢面對自己的過去、現在和將來，回顧不為人知的心酸故事，解讀一字之差的相關詞義，讚許所見所聞的名人軼事等，同時也毫不藏私地慷慨獻計，呈現三十個思考面向的問題與答案。

當今之世，人各有志，面對五光十色的職場現狀，你我不一定採取同樣行動，但作者從源自公關思維的專業訓練中所顯示的為人處事之道，值得年輕世代借鏡參考，從中發展自成一格的新觀點和新竅訣。

在我看來，「超級連結人脈，用心經營關係」一直演繹作者的豐收人生，本書就是閃亮的明證。

一位互相砥礪成長的夥伴

吳琬瑜／天下雜誌總編輯

從我擔任記者到總編輯的工作生涯中，遇見無數公關，但能成為私下交往、互相砥礪的朋友，屈指可數。Abby是其中之一。

有時接到公關的電話，邀請參加記者會，只是為了達成有重要媒體參加的目標。有的公關陪同採訪對象接受採訪，一直不斷打岔，害怕受訪者說出不適合公關形象的話，控管新聞。 

當企業發生事情時，也有公關公司總經理為客戶喬事情、壓新聞，雖然口吻客氣，卻是威脅利誘。正因如此，反而能看見一位董事總經理的專業，不斷好學，精進知識，懂人情世故，卻保持一顆溫善的心。她不天真，但不必險惡。

我和Abby認識得很早。當我是菜鳥記者時，她是菜鳥公關。當年相遇的題目是報導新竹貨運公司，了解仰德集團的二代如何接班。我提出了一個需求，想跟著大貨車司機半夜從台北出貨到新竹貨運場，從司機的眼光了解現代化物流。

一位剛入行的年輕記者想看現場，想讓故事不一樣，而一位年輕的公關努力達成使命。

她懂工作的事，在於不干涉記者專業，幫助記者完成工作。我想，她這樣的精神也實踐在幫助客戶成功。

十二年內，這位閃著慧黠大眼、飄著波浪長髮、腳踏細高跟鞋的Abby，去英國留學、和相愛的人結婚，升上奧美董事總經理，讓許多人稱羨。

還記得那天陽光燦爛，我們在書香花園的二樓喝咖啡，樟樹綠影婆娑搖曳，她告訴我：她離婚了，要獨自扶養幼子，父親生病了，要幫忙照顧，升了董事總經理，肩上的擔子更沉重了。

她如此堅毅，不逃避責任，義無反顧地承擔，是因為她懂人生的事，在上天給的難題中，不怨天尤人，反而感恩父母給她的自由，感恩孩子來到她的生命中。人生曾有失落都成為自傳裡最具生命力的內容。

這本書並不是敘述Abby工作生涯的豐功偉業，如何掌舵一個備有完整公關、社群、廣告、行銷的事業體，而是看見一位熱愛工作的專業經理人顛簸成長之路。

職場如道場，這是一本淬鍊待人處事、以終為始的修行書。

脫胎換骨的人生成就

李景宏／台灣奧美集團執行長

Abby跟我同是老奧美，待在奧美的時間都超過25年，真正在工作上有交流也就是這幾年我擔任奧美執行長之後。這段期間應該也是她人生波折最多的時候，父親長年生病，母親開刀，自己的肩膀骨碎，還有一個兒子要照護，市場又不景氣，業績壓力山大，家庭職場兩頭燒之餘，竟然還有餘力寫書，真的很佩服她生命力的強韌，重點是，過程中沒見她哀怨叫苦過，有點懷疑她身上流的是藍色的血液。

這本書寫得很率真誠實，是Abby 26年職場生涯積累沈澱的心得結晶，透過這本書可以窺看一個職場女性如何在挫敗與挑戰中，透過持續的內省與堅強的意志，不斷突破精進，最終脫胎換骨成就自己的過程。對於仍在職場中迷茫、掙扎的人，特別是女性來說，應該讀起來特別有共鳴，並且能從中得到許多啟發，我身為職場老兵，拜讀之後也獲益良多，值得誠心推薦給廣大讀友共享！

自序

從實習生到「懂事」總經理

別人稱呼我頭銜的方式五花八門，有謝董事、謝總經理、謝董事長、謝經理……不論他們怎樣有創意的誤稱，我都很體諒，因為確實很難從董事總經理（Managing Director）這個字面上理解，這到底是個什麼樣的職位？ 

後來，我發明了一種化解別人尷尬的有趣解釋：「董事總經理是一個公司營運成敗的總負責人，做得好是應該，做不好是第一個要走路的人。為了要永續我的專長及興趣而不失業，我必須很「懂事」，因此我定位自己是一位最「懂事」的總經理。」

懂領導的事、懂專業的事、懂經營的事、懂客戶的事、懂關係的事、懂人才的事、懂服務的事、懂財務的事、懂情緒的事、懂失敗的事、懂成長的事、懂壓力的事、懂社會的事、懂生命的事……。從暑假實習生開始到今天，工作已滿二十六年，我大概就是在做著並累積學習上述這些事，因為這些事情可以實現自我並圓滿工作、生活。最後，我體悟到，成就感來自不斷的挫折與學習，我可以輸，但不能被打倒。

有一些老生常談的職場觀總說「戲棚下站久了就是你的」，意思是在戲台下站得夠久，等其他人累了撐不下去陸續離開後，你便能持續往前移動，只要你熬得夠久，終能站到戲台前的最佳位置。用這種方式一步步往上爬，看似也是一種「熬出頭」的職場路徑，這種「自己沒有長高，等著別人躺平」的生存策略，其實是很多人的選擇，但如果你在職場打滾夠久，就會知道，好組織終究無法久留這種人，可以留下這類人的也不會是成長型企業。假設你的上位只是因為能幹的人陸續離開，靠著「熬熬待補」升到中高階主管，沒有隨著時間的推演讓自己功力大增，時間會向你證明，沒有實力，世界會對你多殘酷。況且，「熬」，聽起來一點都不快樂，不是嗎？

工作是一場長期維持供給與需求平衡的遊戲，一旦失衡，不論哪一方，都會生變。既然有供給、有需求，一切就是對價關係。好的對價關係，不只是一份溫飽，還能創造成就感及實現理想。在我透徹了工作的意義之後，找到自我，創造自己喜歡的生命，成為我一生工作的終極目標。正因為我們大多數人一輩子都需要工作很久，所以才更需要深刻思考工作之於自己的關係。尤其如果邁入中年以後，還能有一份熱愛不已的工作，而不是在職涯中日日唉聲嘆氣身不由已，是件半夜都值得起來開香檳慶祝的事情！

我完全相信正在看這本書的你有才華、有想法、有理想、有期許，你非常重視工作也信仰著只要付出就能被看見。當你在深夜裡喝著red bull加班趕工，與屬下溝通時不停提醒自己深呼吸到快斷氣，被客戶慘罵仍忍耐像阿信般低聲下氣，跟老闆報告被挑戰質問一萬個為什麼……你有這般努力苦撐期待出人頭地的志氣，但公司在宣布升官調薪的名單時，你卻不在布告欄上，為什麼不是你呢？為什麼工作總是事與願違？難道自己還不夠努力嗎？（我們得到時不見得會謝天，但沒得到肯定會怨地！）

這些困惑，我都捫心自問過，只是後來的領悟，著實花費了我許久的職場歲月。這就是我寫這本書的初衷，我希望分享個人工作以來的「做事、識事後而懂事」的心路歷程。送給各位這樣工作幾年不算生嫩，甚至自我感覺有點老鳥fu的你；在工作生活的方方面面，如伙伴溝通、帶team教人、老闆期待及升官發財的路上，遇到障礙感覺有點卡關的你；心裡嘀咕抱怨自己的付出跟回報不對等而感受付出不值得，或是在某些選擇的十字路口上徬徨無助的你。

在你面對這些重要的轉折時，希望本書中讓我受用一生的工作哲學，能陪伴你左思右想、旁徵博引、自我覺察、提醒雷區、發現盲點，hold住因一時衝動脫口而出並後悔的那句話或是某個決定。甚至如果可能，透過書中一些比天賦更加重要的關鍵，幫助你架高眼光，將職涯目標看遠一點，尋找符合自己理念價值觀的環境，融入或創造一個能發揮所長的好工作，更進一步的，充分發揮個人影響力，為員工夥伴打造孕育理想的場域。即便未來面對龐雜煩心的工作時，也能找到「熬」以外的觀點與方法，每天都更聰明、從容一點點。期待假以時日，你能慢慢依著自己的想望和興趣成就美好生活。

談判與對話

一心在談判中只想贏的人多半贏不了

我曾應邀出席一場研討會，探討的主題是：女性在談判上是否較有優勢？

有人站在贊同的一方，認為女性自然展現的眉目流轉或是穿著打扮有助於取得談判優勢，例如議價時，女性比較容易談到好價錢，所以鼓勵女性善用自己的優勢。於是我開始回想，我是否也在工作上運用了這樣的特質？細想之後不禁莞爾。

在我的工作場域，百分之六十到七十的工作者都是女性，包括同儕、上司、部屬，所以我們之間要談加薪、談工作分配，誰都沒有優勢，女性柔軟、嫵媚的那一套完全派不上用場。那客戶呢？我的客戶百分之七十也是女性，我的裙子穿長穿短，可是一點作用都沒有，都是枉然。我發現，在我的工作領域，身為女性還真沒有一點可以佔便宜的地方。

那麼，我這個專業工作者、職場女性，到底是用什麼角度、什麼方式來看待談判呢？

很多技巧都可以增進自己的談判優勢，也有許多書籍可以參考，包括肢體語言、主客場優勢的掌握、語氣內容的推進等等。但若限定在男性與女性的談判差異的話，我會思考女性可以比幹練的男性在談判上「多一點」什麼，讓結果變得不同。

在開始談判之先，我們可以多創造一點氛圍。好比留心會議室的氣溫，有些會議室冷氣無論怎麼調都很強，細心的女性就會避開這樣的空間，一來避免會議氣氛冷冰冰而沒有人味，再者也避免自己因為太冷而腦筋僵硬，影響思路。其次，帶有笑容的女性總是能改變空間的氣氛，讓生硬、緊張的局面變得柔軟，所以笑容很重要。第三，咖啡的香氣也有助於舒緩會議氣氛，無論喝或不喝的人都能感受得到。第四，除了很正式、必須穿著較正式藍或黑色的場合外，女性可以視情況穿著較中性色、淡色、柔色系的衣服。衣裝的訣竅真的不在於胸口多低、裙子多短、妝髮多美，而在於凸顯個人特色，而且得體。能在大家的第一眼中留下深刻印象，你就站穩了第一步。

其次，女性比男性更具有同理心，不要忘記運用這一點。我的經驗是，一心只想在談判中當單方面贏家的人多半贏不了。所以我通常會在過程中花多一點時間了解對方想要什麼，聽出話語背後的關鍵，多問一點問題，多一點討論。感覺上在談判，其實是在對話。

立場衝突的時候，如果你馬上拿出合約，指責罪狀，表達不滿、負面感受、個人立場，非常容易讓氣氛變僵，變得互不相讓起來。所以我會先設身處地。我讓自己先去理解對方，從對方的立場去思考就會發現，他會有那些想法是合理的。我會表達了解，這往往能讓對方平靜下來，轉而聆聽你要說的話。這很關鍵。

以及，多一點肯定。我的工作基本上是透過讚美、包裝客戶的公司及產品來獲致成功，所以我總會提醒自己正面思考，無論對方多難搞，總有優點，我一定要想辦法把對方的優點找出來。只要找出一項就好，找出來後將之放大。透過肯定對方，縮短雙方的距離鴻溝。這裡的肯定不能是空泛的，後面必須跟隨具體的事實，否則會流於客套的場面話，失去誠意。

然後，多花一點心思，從無形處淡化對立。一般商務性談判，我都希望座位安排不是楚河漢界式的。我會不著痕跡地讓客戶那一側坐有我公司的同仁，在我這一側也保留一些座位給對方團隊的成員，相互錯落。或使用圓桌，並肩而坐能讓彼此對立的感覺淡化。也可以將座位安排成L型，不一定要面面相對。這些細微的心思都不能說破，卻能有效帶動氣氛，讓談判以較平和的方式展開。

萬一事態嚴重，真的談到很僵、氣氛很不好的話，千萬不要急著在這種時刻做結論，要創造nature break，比如上個洗手間，也許有人需要去抽根菸，或者請同事送上簡單的茶點。這種不喊暫停的自然暫停法，可以避免氣氛惡化，談判破局。破局是最要避免的事，因為那表示再無轉圜之地。稍微中斷幾分鐘，讓會場的負能量消融一下，讓局面和思路都恢復一點彈性，就可能出現契機，讓協談往好的方向前進。

還要記得預留空間。人都有好勝、逞強的本能欲望，想在談判當下表現自己是可以做決定的那個人。可是，我們通常無法在當下確保做出決定一定是最好的。這種時候我會為自己留一點空間，也許當下明明我就是做可以決定的人，我還是會在會議上說需要向上司報告，請對方給我一點時間再回覆，也要預留退讓的空間。

二十幾年的經驗下來，很少遇到一拍即合的談判。多半是了解彼此的差距，又不想失去對方，於是開始尋求Plan C，最後成局的也往往是這個先前沒想過的第三方案。所以，洽談者要打開心胸和腦袋，擁抱多一點可能性。大家總說合作要建立在雙贏的基礎上，我認為「雙贏」（win-win）會出現的時刻，正是「共創」（co-creation）的時刻。

「what if」是共創的方式，我理解你的考量，你也理解我的需求，那麼，「如果XXXX，會不會更好？」「如果YYYY，會不會更能兼顧雙方想要達成的目標？」從「如果⋯⋯會不會⋯⋯」這樣的設問出發，不設限地聆聽，有開放性、有創造力地思考，就會找到可以解決問題的雙贏方式，甚至推演出預料之外的新展望。而這當中的關鍵，便是真誠的對話。

利益是天經地義的，不要因為利益考量而覺得受傷，談判本來就是為了拿到想要的，包括利益的交換。但謀求利益跟真誠對話的本質並不衝突，甚至，優質的對話是達成這一切的絕佳工具。

真誠地傾聽，真誠地思考，真誠地理解，找出做決策的人、找出核心的事，找出關鍵之物，忘記自己的性別，找出共同解決的方法。

但最好的談判結果不是談判桌上發生的，而是事後的following up，把會議桌上的承諾明確地條列下來，感謝對方提供理性、深入的對話機會。在後續的執行中，一定要確實實踐當初的承諾。如果有辦法做得比承諾更多、更完善、更細緻，確認預期結果都達成，將能建構對方的信任，讓下一次會議更有效率，無形中也確保了雙方長遠的合作關係。

(節錄)