別想那隻大象!:美國總統辯論必讀經典,教你拆解框架
 
作者: 喬治., 雷可夫 
書城編號: 26148574

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出版社: 樂金文化
出版日期: 2023/03
頁數: 256
ISBN: 9786267079874

商品簡介


★認知科學入門經典,長銷20年增訂版★
★揭開語言如何改變思維的奧祕,讓你化語言為利器,成功收服人心★


● 明明別人潑髒水,想要自我澄清卻愈描愈黑,還被貼上做錯事愛狡辯的標籤。
● 提案的立意良善,卻得不到大多數人的支持,大家甚至支持比較不利的方案。
● 為了要說服對方,端出的證據都快比山還高,仍然遭到漠視,甚至引來嘲諷。
● 心裡持相反意見,對手一開口竟有幾分道理,到最後好像莫名開始相信他了。

面對以上類似的窘境,認知語言學大師喬治.雷可夫請大家先做一個練習:
「不要想大象!」
無論是牠的圖像或各種相關知識:體型大、耳朵大、長牙和長鼻,棲息在熱帶叢林,讓人聯想到馬戲團……無論做什麼,就是不要想到大象。
但如果你現在還是忍不住想到大象,表示你容易落入「框架」的陷阱!

◆與對方爭辯的首要原則就是——別想那隻大象!
雷可夫教授在柏克萊大學授課時,第一件事就是要求學生練習:別想大象──然而,從來沒有學生做得到。因為一提到「大象」,就會喚起既定的框架;即使告訴你「別想大象」,你還是會想起大象。

認知語言學告訴我們,「框架」是形塑我們看待世界方式的心理結構,這些框架決定我們追求的目標、制訂的計畫、採取行動的方式以及對行動結果好壞的認定。世界上所有的語言文字,都是按照相關的概念性框架去定義的。也就是說,當你聽到一個關鍵字,其框架就會在你的腦中活動起來;即使否定一個框架,也會觸發該框架;愈是否定一個框架,愈是刺激該框架變得更強大。  

◆只要用對語言,30秒就能贏得一切!
從日常生活來看,雷可夫教授藉此告訴大家:語言大戰中,唯有避開對手不斷強調的關鍵字,搶先一步重塑語言框架,才能主導話語權,成功達成目的。也就是說:
 
✓辯駁時,避免跟著對手使用誤導性的話語、以及這些話語所激發的框架。
水門案醜聞爆發期間,尼克森在面臨辭職壓力之際向全美發表電視演說。他當著人民面前,說:「我不是騙子。」然後,反而所有人都認為他是騙子。這是因為對手早就先選定一個框架(尼克森是騙子),但那不是你想要、對你有利的框架。

✓說服別人時,光提出具體證據是不夠的,還要用對方已知的框架來說明。
請儘量找出共同的價值觀,例如:愛、安全等,挑選其中與你想使用的框架最相關的價值觀。如果有人反對更多的醫療補助政策,他在家是個好爸爸,就和他多談談家人的事,激發他的「好爸爸模式」,像是「讓你的父母年邁時,不必為了醫療費或所需藥物而變賣或抵押自家房產」「每位不幸染病的人都能得到治療的話,疾病就不會傳播,我們不是會更好嗎?」

✓表達意見時,要能破解對手話語的核心含義,改為使用有利我方的框架。
不但要辨識出對手的基本框架,而且要準備自己的框架以便切換。像是當減稅支持者為了省錢,表示:「我們應該取消稅款,民眾比政府更知道怎麼花自己的錢。」重建框架就可以從稅收是政府的「投資」來談:「政府用納稅人的錢做出明智的投資。電腦科學靠稅收開發而來,衛星系統也是,手機裡的晶片也是,我們需要的各種神奇藥物也是。無論你怎麼明智花用自己的錢,都無法得到這些科技與醫學的突破。這些都是納稅人的投資項目,用以支持各企業和富裕的投資者創新。」

雷可夫教授從「大象」的例子開始,深入探討框架如何運作。正因為這些框架深植於我們大腦的神經迴路,成為既定的思維模式,想改變它們可不簡單,必須創造或使用一個精確的框架,不斷論述,隨著時間持續發展,才能在所有人的大腦扎根。

他利用多項美國的重要社會、政治議題——包括減稅、墮胎、全球暖化、同性婚姻等——為例,說明框架在過去是如何演變的,以及未來如何使用框架與敵我雙方對話。不僅教導我們如何在話語角力中搶得先機、達成目的,還可以讓我們變得不那麼容易被引導、操弄和煽動。他對於美國的政治傳統和輿論風向,也有最獨創且最實際的見解,有助於一般人理解美國民主、共和兩黨的政策走向與趨勢。因此,本書自2004年出版以來一直長銷,美國總統候選人在競選活動中奉為圭臬,《紐約時報》更讚譽雷可夫教授為「框架之父」。

不論是吵架、辯論、談判、行銷……推行社會運動,甚至改變世界,你都必須學會運用「框架」的力量,做為掌控話語權的利器。

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李全興 | 數位轉型顧問
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劉必榮 | 東吳大學政治系教授
謝伯讓 | 認知神經科學、腦科學家

「這是總統競選指導手冊。」──霍德‧狄恩(Howard Dean)/2004年美國總統候選人、第50任美國民主黨主席

「書中充滿了對目前激辯的議題建立框架的新思維,如何用有意義的術語改造政治辯論的新見解——這些可以帶來真正的進步,不只是收獲政治利益。」──珍妮佛‧葛蘭何(Jennifer M. Granholm)/前密西根州長

「這是一本簡潔有力講述美國政治語言的入門書,同時也提醒我們,誰創造出政治框架,誰就掌控框架內的局面。這本書也是讓我們擺脫困境的詳細路線圖。」──亞莉安娜‧哈芬登(Arianna Huffington)/《哈芬登郵報》共同創辦人兼總編輯

「《別想那隻大象!》是一部天才之作。喬治‧雷可夫在解釋右派如何將政治中心的概念框架化時,提出了多年來對美國政治最原始且最實際的分析。」──喬治‧艾克羅夫(George Akerlof)/諾貝爾經濟學獎得主

作者

喬治‧雷可夫(George Lakoff)

美國研究政治論述框架的主要專家,也是世界享負盛名的語言學家和認知科學家之一。他撰寫過許多政治類書籍,亦著有多本語言和心理方面的書籍。

雷可夫曾與數百個倡議團體的領導人探討議題框架,在全美各地對廣大觀眾發表演說,為公民運動者舉辦過數十場研討會。他也經常上廣播和電視談話節目,到民主黨參、眾兩院的政策閉門會議和黨團會議發表談話,與改革派民調專家和廣告機構交換意見,接受公眾媒體的長時間採訪,並持續針對公共論述的框架問題進行大量研究。

雷可夫現為加州大學柏克萊分校認知科學與語言學特聘教授,是認知科學與認知語言學領域的奠基人,曾任教於哈佛大學和密西根大學,並在史丹佛大學行為科學高級研究中心擔任研究員。過去20年來,一直是柏克萊大學電腦科學研究所語言神經理論計畫的共同主持人。他曾在全球幾十個國家的重要大學授課,目前專攻大腦神經迴路如何產生思想和話語方面的研究。

他的文章可見於個人網站、《哈芬登郵報》(The Huffington Post)、以及各家獨立媒體「挖掘真相」(Truthout)、AlterNet、Common Dreams和政治部落格「寇斯日誌」。


譯者簡介
陳珮榆

東海大學政治系畢業,從事新聞編譯多年,現為專職譯者,近期譯作有《洛克菲勒談賺錢》《頂尖操盤手的10.5堂投資思維課》《享受挑戰,贏得漂亮:戴爾電腦創辦人麥克.戴爾的領導者生存之戰》《瞬間吸睛行銷力》等。

目錄

前言 框架,我們認識外在世界的心理狀態

第一部 運用框架,讓公共討論成為可能
第一章 與對方爭辯的原則──別想那隻大象!

第二部 如何形塑出「議題」的框架
第二章 自動、輕鬆且日常的框架,才能獲得理解
第三章 利用反身性讓框架更有效運用
第四章 新觀念要進入人心,要先建立……
第五章 「認同感」會影響我們的認知與行動
第六章 改變的機會就在把話說清楚講明白,而且要反覆申明

第三部 社會議題背後的框架
第七章 自由相關的議題
第八章 貧富差距的議題
第九章 企業代理政府職責的議題

致謝

序/導讀

前言

框架,我們認識外在世界的心理狀態

我們用大腦思考,別無選擇。雖然有些政客看起來好像用身體的其他部位在思考,但其實他們也用大腦思考。

為什麼大腦與政治有關?因為所有的思維都具有物質性,所有的思維都經由大腦的神經迴路運作。我們只能理解大腦允許我們理解的事物。

這種神經結構的最深處相對來說較為固定,因此不會迅速或輕易改變。而且我們多半察覺不到它們的運作與影響。

事實上,我們的大腦約有九八%的活動,是在無意識的情況下進行。因此,我們可能幾乎或甚至完全不知道,大腦裡面是什麼決定我們最深層的道德、社會和政治信仰。然而,我們卻靠這些大多無意識的信念採取行動。

我的研究領域──認知科學──找到無意識思考模式和有意識思考模式的研究方法。身為認知科學家,我的工作是協助讓「無意識」變成「有意識」,並且讓全世界知道是什麼決定我們的社會和政治行為。我相信,這些知識能夠帶來正向的社會和政治改變。為什麼?因為大腦怎麼運作非常重要。

一定得從神經層面理解我們的政治嗎?在某些情況下,是的。潛入大腦深處相當重要,我會在必要時討論大腦。但大體而言,我們可以從心智的角度,來研究對政治而言最重要的大腦結構,也就是「框架」。

框架

框架是形塑我們看待世界方式的心理結構。因此,這些框架也形塑我們追求的目標、我們制訂的計畫、我們採取行動的方式、以及我們對行動結果好壞的認定。在政治上,框架形塑我們的社會政策、以及為執行政策而組織的機構。改變框架,就是改變一切;重建框架,就是社會改革。

框架,既看不見也聽不到。它們屬於認知科學家所稱的「認知無意識」(cognitive unconscious)的一部分──我們無法有意識的接觸,只能透過其影響來理解。我們所謂的「常理」(commonsense),就是由框架所產生無意識的、習慣性的、不費力的推論。

我們也透過語言認識框架,所有的語言文字都是按照相關的概念性框架來定義。也就是說,當你聽到一個字,其框架就會在大腦中活動起來。

沒錯,在你的大腦中。正如本書標題所示,即使否定一個框架,也會激發該框架。即使我告訴你「別想那隻大象」,你還是會想起大象。

雖然我是從認知語言學的研究中,先發現到這一點,但神經科學也已經證實。獼猴抓取物品時,牠的腹側前運動皮質(ventralpremotorcortex,負責編排動作,但不會直接移動身體)某一組神經元就會被觸發。如果訓練獼猴「不去」抓住物品,雖然可以抑制大部分的神經元(關閉神經元),但同樣負責抓取的神經元仍然會被打開一部分。也就是說,主動不抓取,仍需要先思考什麼是抓取。

否定框架不只會激發該框架,而且愈刺激愈強大。這在政治論述上所代表的意義清楚明瞭:當你使用對方的話語和框架辯駁時,就是在激發他們的框架,在聽眾心裡強化他們的框架,進而破壞你自己的觀點。以美國政治為例,對改革派來說,這表示要避免使用保守派的話語、以及這種話語所激發的框架(編按:美國的保守派人士擁護資本主義、個人主義、小政府和自由放任,因此支持減稅、自由市場、去監管化、私有化、削減政府開支和債務;傾向於支持學校內的禱告活動和基督教學校的學券制;反對墮胎、同性婚姻和跨性別者權利。在美國,共和黨偏保守派、民主黨偏自由派;「保守派」和「右派」變成同義詞,相對的則是「改革派」和「左派」。不過,所謂民主黨偏左也只是「相對」偏左而已,在某些政策上,譬如經濟,並不至於倒向極左的社會主義)。這表示你應該使用自己的話語,而不是用他們的話語來表達你的理念。

重建框架

當我們成功重建公共論述的框架時,就能改變大眾對世界的看法,就能改變所謂的常理。因為話語激發框架,新的框架需要新的話語。用不同的方式思考,就需要用不同的方式表達。

重建框架不容易,也並不單純。這不是只要找到一些神奇咒語就好了。框架是理念,並非口號。重建框架最重要的是,接近我們與志同道合的人無意識中已經相信的事物,使其想法變得有意識,然後不斷重複,直到這些想法納入尋常的公共論述之中。這不會一夕之間發生,而是一個持續的過程,需要重複、專注與投入。

為了實現社會改革,重建框架需要改變公共論述,這部分需要一套溝通系統。美國的保守派已經開發出一套非常廣泛且複雜的溝通系統,但改革派還沒有。改革派需要了解何謂有效的溝通系統,並開發出自己的系統。沒有溝通系統的話,無法達成任何重建框架的效果。

正如我們在本書要討論的,重建框架與誠實和正直有關,與捏造虛構和操縱言論相反。它與我們最深層的信仰與理解方式有關,與學會表達我們真正相信的事情有關。讓那些與我們懷抱相同信念的人能夠理解最深層的信念,並按照這些信念行事。

建立框架也是為了理解與我們意見最分歧的那些人。幾千萬美國人投票支持保守派,他們大多數不是壞人或蠢蛋,只是對世界有不同的理解方式,對於正確的事情有不同的觀看角度。

何謂理性?

大腦和認知科學已經徹底改變我們對於何謂理性、以及保持理性的意義。遺憾的是,太多改革派被灌輸錯誤且過時的理論,框架、隱喻性思考和情感在這套理論中無法發揮理性的作用,導致許多改革派認為,唯有事實才得以自由。因此,改革派不斷列舉事實。

事實固然相當重要,但要有意義,就必須根據其道德的重要性來建立框架。記住,你只能理解大腦框架允許你理解的事物。如果事實不符合大腦的框架,框架會留下來,而事實會遭到忽略、質疑或貶低。我們將在接下來的章節中,詳細探討這些框架。

【摘錄自:前言 框架,我們認識外在世界的心理狀態】

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