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為什麼有人老是遲交、遲到？

為什麼婚後老是為了小事吵架？

為什麼戒菸每次都失敗？

為什麼想早起運動卻都爬不起來？

為什麼每次出於善意要求人們改變，卻往往收到一句：

改變好難！

改變之所以困難，不是因為懶惰或缺乏毅力，而是缺乏明確的指令、鮮明的情感，還有對的環境。

想讓下屬變得不再遲到？還是希望工作團隊更有凝聚力？或是讓工作SOP的出錯率降低？更難為的是，「改變」明明是為了對方、甚至所有人好，我們卻常礙於「強迫他人」的大帽子苦苦掙扎……其實，不論是要改變自己、改變他人，還是改變組織，暢銷各國十餘年的《你可以改變別人》一書告訴大家，只要掌握3層面的行動架構，就能輕鬆改變，無痛成長。

我們的情感面就像大象，而理智面則是騎象人，騎象人手持韁繩，看似能控制大象，但兩者的力量實在過於懸殊，當雙方意見不合時，騎象人完全不是大象的對手，很容易敗下陣來，被大象拖著跑。

因此，如果想讓改變成功，你需要給予清晰的指令，並從情感面著手，避免因疲乏導致半途而廢，最後再塑造容易改變的環境，引導大象走在正確且順暢的道路上。

在本書中，史丹佛商學院行為學大師希思兄弟以大量行為研究為基礎，透過詳實有趣的案例，告訴我們如何掌握3層面的行動架構：理智面〈指揮騎象人〉、情感面〈激勵大象〉、環境面（形塑路徑），並提供9大關鍵策略。我們不必大發雷霆、不必高壓強迫，就能重新點燃「改變」引擎：

◎成功改變的3層行動架構

‧第一層：理智面〈指揮騎象人〉      

面對理性的人，可以加強這個部分。我們有時候抗拒改變，可能是因為指示不清楚，所以想成功改變必須提出清晰明確的行動指令。譬如想讓員工更積極，不要只是叫他們「更加努力」，而是應該規定「每個月至少要打125通電話給客戶」。

‧第二層：情感面〈激勵大象〉

面對感性的人，要讓他在改變的過程中找到「感覺」。我們常以為是懶惰讓改變失敗，但通常是因為意志力已經疲乏。騎象人沒辦法長時間控制住大象，所以能否觸動情感面是關鍵。像是希望實驗室研發了一款電玩，讓小病友和裡面的奈米抗癌機器人產生情感連結，如此一來成功將化療藥物的服用率提高20％，存活率因此提高一倍。

‧第三層：環境面〈形塑路徑〉

面對既不理性也不感性的人，就要從這點下手！當你規劃好改變的路徑，成功的機率就會增加，因為當情境產生變化，行為就會跟著改變。像是亞馬遜的網站設計師在網頁上新增「一鍵下單」的功能，將購物時的操作障礙降到最低，就讓公司增加好幾百萬美元的營收。

◎全球指標性媒體好評不斷！

「不論你是想購物、投票、學習、節食、捐款，還是展開一場革命──只要你對影響他人有興趣，你都能從這本書中獲益良多。」──華盛頓郵報

「無論你是經理、家長，還是公民領袖，對你來說，改變他人可能都是件棘手的事，希思兄弟在本書中對人類行為做了調查，並找出有效的方法……即使改變不容易，但付出的努力往往很值得。」──時代雜誌

「希思兄弟再次做到了……任何想在自己組織中創造變革的領導者，都不應該錯過這本書，書中包含許多案例和實作工具，能幫你立刻上手。而且讀起來真是太有趣了。」──彭博商業周刊

名人推薦

洪震宇    作家與創意教學工作者

楊斯棓醫師    《人生路引》作者

廖偉玲（Melody）        人氣諮商心理師

趙胤丞    企管講師／顧問、《高效人生商學院》Podcast共同創辦人

劉奕酉    暢銷書《高產出的本事》作者

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蘇益賢    臨床心理師

強力推薦

「好的改變，你一定想知道怎麼變過去；壞的改變，你一定想知道怎麼變回來。團隊大小成員，從元帥到小兵，都需要這本書，有許多具體案例教你怎麼step by step的做出改變。」──楊斯棓

「書中概念清晰易懂，步驟操作簡易，案例豐沛全面。從人理性面與感性面的衝突，到堅持與放棄的抉擇，都讓我們深刻明白，不只是『著重點』（人事時地物），而是『看懂局』。」──趙胤丞

作者

奇普．希思（Chip Heath）

史丹佛大學心理學博士，在史丹佛大學商學院擔任組織行為學教授。

丹．希思（Dan Heath）

德州大學奧斯汀分校文學士、哈佛商學院MBA，在杜克大學社會企業精神推廣中心擔任資深研究員。

希思兄弟除了在商管雜誌設有專欄，還曾為微軟、日產汽車等企業提供諮詢服務，兩人合著了多本暢銷作品，包含《創意黏力學》《零偏見決斷法》等，他們的書已被翻譯成三十多種語言，在全球銷售兩百多萬本。

譯者簡介

洪士美

專業譯者。譯作有：《真誠，獲利不請自來》《全世界最有影響力的女人：歐普拉傳奇》《賣入白宮》《川普：你錄取了》《挑戰黑色太陽》《另一個地方》《勇氣森林》《神探窺心術》等。

目錄

前言　改變別人，你不知道的三件事

part1掌控理智面｜指揮騎象人

策略 01 找到亮點

策略 02 制定關鍵行動

策略 03 指向目的地

part2觸動情感面｜激勵大象

策略 04 找出感覺

策略 05 縮小改變幅度

策略 06 教育群眾

part3打造環境面｜形塑路徑

策略 07 調整環境

策略 08 建立習慣

策略 09 號召群眾

持續推動改變

附錄1 如何做出改變？

附錄2 克服障礙

延伸閱讀

注釋

序／導讀

改變別人，你不知道的三件事

二○○○年的某個週六，芝加哥的一家郊區電影院一如往常的出現看電影的人潮，他們準備觀賞下午一點五分由梅爾‧吉勃遜（Mel Gibson）主演的動作片《危險人物》（Payback）。觀眾能免費拿到一杯汽水和一桶爆米花，條件是要在電影結束後留下來，回答幾個關於販賣部的問題。而這些影迷對自己將要成為非理性進食行為的研究對象渾然不覺。
觀眾拿到的爆米花不太正常。非常難吃。其實，它之所以難以下嚥可是經過精心設計的。爆米花在五天前就已製作完成，不僅不新鮮，而且咬不爛，吃的時候會發出吱吱聲響。
有位觀眾覺得口感像極了保麗龍，還有兩個人忘記爆米花是免費贈送的，要求退款。有些人拿到中桶爆米花，其他人則是拿到大桶爆米花，大桶爆米花的尺寸像是大型浴缸，大到可以放在院子裡當兒童戲水池。因為人人有份，所以不需要分著吃。這項研究的主題是找出一個單純問題的解答：拿到大桶爆米花的觀眾，會不會因此吃得比較多？
 無論中桶或大桶的爆米花，份量都多到不可能一個人吃得完。因此，讓我們把真正的研究主題說得更具體一點：雖然大家的爆米花都多到吃不完，但拿的愈多，會不會就吃的愈多呢？
研究人員在電影播映前後偷偷摸摸的替爆米花秤重，因此能夠精確的測量每個人究竟吃了多少。研究結果令人震驚：拿到大桶爆米花的人，比拿到中桶爆米花的觀眾多吃了五三％，相當於一百七十三大卡，也等於多抓了二十一把爆米花。
康乃爾大學食物與品牌實驗室（Food and Brand Lab）的負責人布萊恩‧汪辛克（Brian Wansink）教授是這項研究的主持人。他在其著作《瞎吃》（Mindless Eating）一書中闡述了研究結果：「我們也做過其它爆米花研究，無論調整哪些實驗的細節，結果都一樣。不管實驗地點是在賓州、伊利諾州或愛荷華州，也不論播放的是哪一種類型的電影，所有的爆米花實驗都得到同樣的結論。當你給的愈多，人們就吃的愈多。就是這麼簡單。」
沒有其他理論可以解釋這種行為。這些人不是因為好吃而吃（這些爆米花不新鮮又咬不爛）。也沒有要把整桶吃完的慾望（份量實在多到不可能吃得完），而研究對象是否感到飢餓，也無關緊要。這裡的結論簡單明瞭：容器愈大＝吃的愈多。最好玩的是，研究對象拒絕相信實驗結果。電影結束後，研究人員向觀眾說明了有兩種尺寸的爆米花桶和過去的實驗結果。接著詢問研究對象，會不會因為拿到大桶的爆米花，就吃的比較多？
大多數研究對象都對這個說法嗤之以鼻，並表示「這種事根本騙不了我」，或者「我很清楚自己到底吃飽了沒」。
從這個例子不難看出，要讓改變從簡單（縮小容器的容量）變得複雜（說服人們扭轉想法）有多容易。而這正是關於改變，出人意表的第一件事：看似是人的問題，其實往往是情境問題。
我們的情感面就像大象，而理智面則是騎象人，騎象人手持韁繩，看似能控制大象，但兩者的力量實在過於懸殊，當雙方意見不合時，騎象人完全不是大象的對手，很容易敗下陣來，被大象拖著跑。
關於本書所探討的三大重點，無論在任何情境下，都能引導你做出需要的改變：
•掌控理智面（指揮騎象人）。
我們看似抗拒改變，其實是對前進的方向缺乏明確的認識。因此必須提供清晰的方向。
•觸動情感面（激勵大象）。
我們看似懶散，其實是因為筋疲力竭。理性面無法長時間發揮作用，因此，從情感面切入才是關鍵，如此一來才能讓改變步上正軌，並表現出合作的態度。
•打造環境面（形塑路徑）。
看似是人的問題，其實往往是情境問題。我們稱情境（包括周圍環境）為「路徑」。當你塑造好路徑時，無論發生了什麼事，都能提升改變的機率。
我們提出這套改變的架構是為了幫助那些沒什麼權力和資源的人。有些人靠下達命令就能得逞，例如，執行長可以出售公司的部門，僱用、開除員工，改變激勵系統，合併團隊等。
政治任務可以透過立法或制訂罰則來改變人們的行為。我們這種人沒有這些工具（不可否認，有了這些工具的確會讓生活輕鬆一點，「兒子，如果你今晚不去倒垃圾的話，你就被開除了」）。在這本書中，我們不會觸及太多這種結構性的手段。
儘管我們希望這個架構能夠盡可能的幫上忙，但我們很清楚，而你也該知道，這個架構並非靈丹妙藥。首先，它並不完整。為了要創造一個簡單實用的架構，我們刻意捨棄許多關於改變的偉大思想。另外，改變之所以困難其來有自，因為這個世界不會總是想要你所想要的東西。
你想改變他人的行為，但也得對方有意願才行。你可以哄騙、影響、鼓舞和激勵，但有時員工寧可失去工作，也不願意離開舒適地帶。有時酒鬼就是想要再來一杯，才不管後果如何。
所以我們無法保證能讓改變輕鬆達成，但至少可以讓它變得容易些。我們的目標是教會你這套奠基在過去數十年科學研究基礎上的架構，讓你在家庭、職場、社區等諸多不同的情境中，都能用上這套簡單好記、充滿彈性的架構。
要改變行為，你必須指導騎象人、激勵大象、形塑路徑。如果你能同時做到這三件事，就算沒有權勢、沒有資源，仍舊能夠做出巨大變革。