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麥肯錫不外流的交涉技術：如何讓對方按照你的意思去做，他還覺得自己賺到了
| 作者: |
高杉尚孝
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| 譯者: |
鄭舜瓏 |
| 書城編號: |
1012451 |
原價:
HK$107.00 
現售:
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出版社: |
大是文化
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| 出版日期: |
2016/05 |
| 頁數: |
256 |
| 尺寸: |
14.8x21 |
| ISBN: |
9789865612474 |
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商品簡介 |
高杉尚孝作品：
《麥肯錫寫作技術與邏輯思考》、《麥肯錫不外流的簡報格式與說服技巧》、
《麥肯錫情緒處理與菁英養成法》、《麥肯錫問題分析與解決技巧》
在台灣累計超過20萬冊。
◎公司開發新商品，我要如何在不具價格優勢下，說服客戶買單？
◎報告、交談的時候，對方要我「講重點」……
◎下個月又要漲房租了，要怎麼說服房東不漲反降？
◎怎麼跟上司交涉我的工作分量，能少加班但薪水不打折？
◎「這已經是最低折扣了！」「我的預算真的只有這樣。」對手有八種缺德交涉手段，
面對這些兩手一攤的銷售員或是拗好康的客人，你該怎麼對付？
這時候，你需要的不是口才，
而是讓對方能按照你意思行動的交涉技術。
作者是日本知名管理顧問高杉尚孝，他歷任美孚石油、麥肯錫、JP摩根銀行等大企業，
協助各大企業擬定經營策略、邏輯思考，
他指出：交涉不是辯論，不是我贏你就得輸，也不是比強勢，勝者全拿，
交涉是一種溝通型態，為了讓對方照自己的意思行動的一種手段。
且，正在發生。（就像我正透過文案跟你交涉著）
◎什麼是成左漸瘥A？
不是占上風，而是要讓對方「樂意與你繼續往來」
•交涉不是辯論──沒有第三方來判定輸贏，得雙方都滿意，事情才順利。
有時甚至得適時讓步，才不會在達成協議後被人暗中報復。
•要用邏輯說話，而不是靠大小聲，逼對方認同
──怎麼說話叫做有邏輯？
你得改變說話次序，像是用金字塔結構、MECE等邏輯方法，作者幫你輕鬆學會。
•有了邏輯後，在交涉過程中你還需要精準的表達：
主詞和述詞要明確──「再研究」，是誰得再研究？→「我會再研究」。
善用連接詞──
讓人不知所云的說話，都是因為不用或不會用連接詞；
「在本商品的市場處於成熟期，價格穩定」，市場成熟跟價格穩定有關係嗎？
→「本商品的市場不僅處於成熟期，而且價格很穩定」。
3.太抽象的詞彙別用→「推動」、「促進」、「建構」「重新評估」……
有些用語，會害你有說等於沒說，對方根本不懂。你知道有哪些嗎？
◎怎麼培養交涉的能力──你需要BATNA、SCQA，這是什麼？
•BATNA就是交涉破裂時，要有最佳替代方案。
你可以準備很多替代方案，但事實上你只能用到一個。所以……
•搞清楚對方的需求，就能誘他上談判桌──
怎麼找出對方需求？用SCQA分析法。
﹃中，你要如何攻防？何時該進攻、何時該退讓？
•自爆型──「這已經是最低折扣了！」；
唱黑白臉──「給我個對折吧！」、「就算沒有對折，至少也要打個七折嘛！」；
回馬槍──「這個就當作送我的嘛……」；
苦肉計──「我的預算真的只有這樣。」遇到這些交涉戰術，你要怎麼應對？
‧交涉有八種缺德手段，你知道該怎麼應付嗎？
‧還有，怎麼問問題，被問到痛處該怎麼回？交涉的場所又該如何選擇？
應付交涉對手，其實就像在對付屁孩，
有時很理性，有時很任性，有的人甚至熟練到完全靠直覺，
但只要利用本書的方法，
對方一定會按照你的意思行動，還覺得自己賺到了。
推薦人
溝通心理學家裘凱宇
東吳大學政治系教授•談判學權威劉必榮
企業併購大師黃日燦
目錄
推薦序 哥教的不是溝通技巧，是思考能力╱裘凱宇
前言 讓雙方都滿意，但我達到目的
第一部成左漸瘥A，讓對方樂意繼續往來
第一章交涉是一種讓對方照我意思做的手段
第二章要用邏輯使對方認同。怎樣說話叫有邏輯？
第三章精準的表達有三大要件
第二部培養交涉的能力
第四章這樣收集情報，加... |
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