在找到藍海之前，只有野草能幫你扎根市場
★《富比世》行銷長大讚：「野草優勢能應用在任何商業模式！」
★ 國際商戰專家瓦爾德施密特：「任何公司都該培養擔任野草策略長的人！」
★《行銷手冊》Podcast主持人伯德特：「野草攻勢就是大自然的SWOT分析案例。」
◎異株蕁麻，葉子全是刺，所以到哪都能活。
刺，就是防衛力，巴菲特稱為護城河。
◎藤蔓爬高高勢力遍布，自身根本沒長出結構。
你不用當業界微軟，跟它綁一起就好。
◎企管大師克里斯汀生說，創新有兩難：不只搞破壞，還得揚棄過去的自己。
這對產業龍頭、業界大咖 （像是柯達）來說太難了，只有野草能辦到。
作者史杜．海內克是「那斯達克創業中心」專欄作家，
兩度獲市場行銷名人堂提名。他花15年以上時間，
研發出一套能幫助組織和個人創造爆炸性成長的策略：野草攻勢。
野草有縫就能活、有地就能長，成長快速、除草劑也殺不死……
在地球生存了至少1億4,500萬年以上。
你覺得野草不起眼，但野草蔓延的特質：破壞、侵略、急迫、粗魯，
被視為自然界中最可怕的成長力量，值得企業和你仿效。
◎野草攻勢，強化你的應變、創新和執行力
．野草隨機遇而豹變，不固守生存模式，躲過除草劑的威脅。
疫情期間趕緊做外帶、便當、冷凍包的餐廳存活了，坐等疫情過去的店倒了一片。
所以，光有行之有年的獲利模式不夠，還得有「因應變化的計畫」。
．野草不帶情緒，只講急迫性和執行率。（我們很快就要長成一片）
怎麼提高執行率？你得設期限，像是：
「我有兩個買家剛才出價了，所以你最好快點決定」。
這種設期限逼人出手的遊戲，房屋仲介最拿手。
反之，如果對方這樣催你梭哈，
你要怎麼避免情緒性的判斷，影響了你的決定與執行力？
◎野草有八大策略，以小欺大：
．想快速成長，觸及率就得極大化。
野草攻勢的種子策略：用說故事、發試用品，讓路人幫你撒。
種莢策略則能強化種子策略，找網紅代言，強化你的傳播力。
．所有生意都要有防衛力，例如掌握專利、特許、獨家代理。
帶刺策略會讓競爭者對你有所顧忌。
．小企業怎麼跟龍頭爭？你得學黑胡桃：將毒素注入土壤，其它草都長不了。
這就是葉叢策略：自成一片，利用地盤優勢讓新加入者根本喝不到水而陣亡，
像是地點優勢、先行進入市場或是上下游彼此聯盟。
野草的招數很多，還有分割策略、藤蔓策略、生根策略、土壤策略……。
無論你是經營者、被公司派去開發新事業、或是想搶占點閱率的個人工作者，
只要用上一種，都能產生破壞性的成長。
世上最好的商業模式都不是偶發的「一招」，而是能反覆操作的流程。
如何以小欺大、蠶食市場？
經過億萬年考驗的野草攻勢，是最簡單的奪利與成長方式。
名人推薦
名人推薦
鮮乳坊創辦人／龔建嘉
「玫瑰太禮貌、太保守、太脆弱，它沒有不平等優勢、沒有必要的心態，它們永遠無法辦到野草能辦到的事。」身為一位「非典型」的創業者，在完全沒有條件的情況下，加入了對手擁有大量資源的乳品業者戰場，因此看到這本書特別有感。
野草策略是指利用市場中的機會，以最小的成本和風險實現快速增長。這種策略可以幫助新創公司、小型企業和非營利組織等，在競爭激烈的市場中生存和發展。我們必須保有隨機應變的能力，因為在高度壟斷的乳品產業，像我們這樣的小公司如果沒有彈性，必定會陷入危機。
鮮乳坊透過募資發起了一場群眾運動，當時透過非典型通路，用鄉村包圍城市的方式，在全臺各地原本沒有賣牛奶的地方開始賣鮮乳；包括書店、電影院、寵物美容店、補習班……。當時並沒有發現，不過我們確實就像野草一樣，開始把這些種子撒出去。
本書的內容也像一個一個的種子，裡面埋下了許多故事，讓人印象深刻。而這些種子，可能在任何時候，在你的生活當中悄悄發芽。——鮮乳坊創辦人／龔建嘉
作者
史杜．海內克（Stu Heinecke）
那斯達克創業中心（Nasdaq Entrepreneurial Center）專欄作家。
美國市場行銷協會封為「聯繫行銷之父」（Contact Marketing）、兩度獲市場行銷名人堂（Marketing Hall of Fame）提名；《華爾街日報》漫畫家。
著有《如何與任何人見面》（How to Get a Meeting with Anyone），為史上最暢銷的64本行銷書之一，創作插圖版指南《Get the Meeting!》，被媒體票選為「必讀商管書」。
譯者簡介
廖桓偉
淡江大學經營決策系、東吳大學企管研究所畢業。曾任網路電玩編譯、出版社編輯，希望引進更多有趣（且暢銷）的書，透過翻譯來感動讀者。
譯有《著迷，甘願賭上所有》、《成名的藝術》、《似水無形，李小龍的人生哲學》、《如何欣賞藝術》（以上皆為大是文化出版）；《大麻CBD聖經》（任性出版）等書。
目錄
推薦語／龔建嘉
序 野草戰略，擴大你與對手的差距／尼可拉．科爾辛
各界推薦
引言 最好的流程，要能反覆操作
第一部：自然界中最具力量的破壞
第一章：有縫就能活，有地就能長
第二章：獨角獸等級的成長策略
第三章：誰最像野草？亞馬遜
第四章：不只搞破壞，還有改造自己的能耐
第二部：野草攻勢，強化你的應變、創新和執行力
第五章：務實的樂觀主義，美國中情局守則
第六章：把情緒擺在目標後面
第七章：成功者最常說：「不行，這很急」
第八章：微軟很少創新，但修正很快
第九章：有計畫，還要有能變化的計畫
第十章：墜落的火箭，證明了馬斯克的韌性
第三部：八大策略，以小搏大
第十一章：觸及率如何極大化——種子策略
第十二章：誰會經常提及你——種莢策略
第十三章：亮出你的刺——帶刺策略
第十四章：遇上亂流，也能順利轉舵——分割策略
第十五章：小企業要避免公平競爭——葉叢策略
第十六章：我能給誰帶來價值——藤蔓策略
第十七章：流程能讓工作變事業——生根策略
第十八章：培養內部文化、外部社群——土壤策略
第四部：野草勝利方程式
第十九章：避免一比一的槓桿陷阱
第二十章：先借用別人的基礎建設
第二十一章：特斯拉裡有七萬個馬斯克
結語：力不如人，就靠集體規模
野草戰略應用指南
序／導讀
引言
幾年前，我開車經過洛杉磯的聖塔莫尼卡（Santa Monica）高速公路，看見了一樣改變我人生的事情：一株蒲公英從混凝土的安全島中長出來。
那一刻，有無數思緒在我腦中打轉。我想知道那株小植物是怎麼找到落腳之處，讓它能夠在12條交通繁忙的車道中間生根。那可是一整片混凝土，怎麼想都不可能辦到。但我們其實都知道它是怎麼辦到的。
蒲公英散播的方式是在空氣中釋放大量種子，刺探每個可能的機會，以占領新地盤。蒲公英可以長在裂縫中，但玫瑰或矮牽牛就不行，它們太禮貌、太保守、太脆弱。它們沒有不平等優勢；它們沒有必要的心態；它們永遠無法辦到野草能辦到的事情。
我開車經過時，心想自己是否可以實踐蒲公英的方法。我是否能汲取它們的特點、戰術與手段，讓商業能夠像它們在大自然中一樣有效的執行流程？我能夠像它們一樣既傑出又大膽嗎？在那一刻，我知道自己上了一門非常重要的課──關於韌性、決心、樂觀。
流程必須能反覆操作，不是偶發
我的生涯始終都在幫助客戶成長。我曾替雜誌社增加訂閱人數，賺取更高的廣告收益；我打造的訂閱者活動，也以較低成本獲得了高回報。後來，我舉辦聯繫行銷活動，幫助各種單位突破其頂級潛在客戶的心防，大幅增加他們的見面率與銷售成果。
我知道我能幫助客戶發展業務，但直到寫這本書時，我才明白其實自己貢獻的是一個簡單易懂的框架。我提高了雜誌訂閱人數，透過收益增加來提供企業成長動力；我也設計了一項活動，成為他們流程中可反覆執行的部分，使收益不斷提高。協助他們成長訂閱人數，對於公司價值也有直接貢獻。這些事情全都顯著強化了企業的成長。
很多人的職業頭銜或社群媒體簡介都包含了「成長」（growth）這兩個字。他們有許多人都把產生收益當作成長，但產生更多銷售額，其實只是在刺激成長而已，並不能稱為一套完整的策略。成長必須是可反覆操作的流程，而不是偶發的事件。
這些專家當中，有些人自稱「造雨人」（rainmakers）。這還真是貼切的形容，因為下雨是偶發事件，而不是真的「植物生長機制」的一部分。種子是活的東西，裡頭包著營養物、生物材料以及DNA，它先天就有屬於自己的策略、特性和流程。如果沒有以上這些要素，雨水只會把東西淋溼而已，不會讓任何東西成長。
因此我們需要一個框架，適用於成長的所有面向。幸運的是，野草已經給我們一個簡單好懂的模型，因為大家已經很熟悉它們了。
本書將「野草戰略」分成四個部分。第一部向你介紹「野草的天性」。它們是大自然中最具破壞性的力量之一，對於園丁與農夫來說是持續不斷的惱人挑戰，但也是靈感與智慧的重要來源。如果要向野草學習，我們必須先了解它們是什麼，以及它們如何產生破壞。對於我們該怎麼將公司導向成長，這些都是寶貴的課題。
野草沒有大腦，但它們憑著凶猛心態大幅成長。它們很樂觀、不屈不撓、具侵略性、既急迫又有適應力和韌性。它們生來就是要贏的。第二部「野草心態」將會幫助你採用同樣的程序，在市場中獲勝。
野草成長框架來自第三部八大策略：「W.E.E.D.S.模型」。這八個層級的策略，使我們能夠創造壓倒性的市場意識與牽引力；防守地盤；減輕破壞時的風險；創造不平等優勢；借用別人的基礎建設促進成長；管理公司價值，並創造成長的正面條件。綜合起來，這個模型創造了密集的力量乘數，確保你的成長、拓展與優勢。
最後一部是「像野草一樣拓展」。如果野草會說話，它們應該會告誡人類，我們天生就有阻礙發展的傾向。因此我們會審視三個規模層級，適用於個體創業家、中小型企業、新創公司、上市大公司，以及加盟連鎖。
野草有一個簡單的勝利方程式，但它們的形式變化萬千。研究野草的獨創性、決心和表現方式，其實非常有趣。寫這本書最大的樂趣之一，就是得知每個章節開頭的野草有什麼「性格」。它們遵循同樣的公式，彼此卻相去甚遠。
我們熟悉的蒲公英可以活5到10年，生產15,000顆種子。糙果莧長得又快又猛，一株每年最多生產480萬顆種子。有些野草的種子很適合遠行，一株植物的散布區域可能超過25萬平方英里。有些野草的根部可以延伸到道路、建築物與牆壁底下，然後可以從任何地方再發出新芽。它們甚至不需要種子。
野草比它們更禮貌的兄弟們都更有侵略性、更早發芽、更快成長，而且毫不留情的延長自己的生長季。它們絕不放棄，總是能適應挑戰，並且忠實執行流程，就像一隻銳不可擋的精良軍隊。它們做任何事情都會利用自己先天的不平等優勢。
它們的變化性與個體表現，非常類似人類的商場。我們會看到許多形式巧妙的解決方案，以及發展性破壞與創造性破壞，自然而然會從野草中得到靈感。每個人都希望自己的事業能像野草一樣成長，而本書會告訴你，它是怎麼辦到的。
當我為了寫這本書而探索野草的成長策略時，它已經影響了我自己的事業。我有了更多夥伴，以及更多收益來源。我已經將自己的專業服務化為產品，而銷售它們的通路，將我的收益來源與滲透力散布到整個市場，這是前所未有的。一切也才剛開始！
我只能告訴你，它真的有用。野草已經花了數百萬年，讓自己的生存模式變得完美，使它們能夠成長、拓展、支配與防守地盤。而這就是本書要提供給你的內容。
