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從後段班到珠寶達人的逆轉人生—鑑定專家黎龍興淬鍊36年的珠寶成功經營學
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出版社: |
時報文化
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| 出版日期: |
2018/05 |
| 頁數: |
256 |
| 尺寸: |
14.8x21 |
| ISBN: |
9789571373881 |
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商品簡介 |
珠寶鑑定專家入行36年最坦誠的心內話
披露過去珠寶界不對外公開的潛規則
畢生功力化為20堂課
帶你一窺珠寶買賣的竅門與人生百態
｜將知識化為力量與財富，讓自己的人生發光｜
黎龍興為台灣知名珠寶鑑定師，因為在知名電視節目「女人要有錢」擔任鑑定專家，於節目中展現珠寶鑑定的專業，深受廣大觀眾的喜愛。
走上珠寶鑑定之路，似乎是命定的。工專畢業後，第一份正職工作就在大舅媽的珠寶店上班，從入行到慢慢專精，工作五年後，他插班大學，考上文化大學地質系，因此擁有與眾不同的立足點。學術知識的扎實底子，讓他在珠寶事業上有了更穩固的基礎，也更上一層樓。
從少年的沒自信與不得志，藉由第一線販售珠寶，練就好口才，好經歷，到成立自己的珠寶鑑定公司；之後更不斷進修、充實自我，就讀逢甲大學EMBA與歷史與文物研究所；同時也在職訓中心開課，將自己的心路歷程、生命啟發及專業與更多對珠寶有興趣的人分享。
｜20堂課，教你完全掌握珠寶生意的眉角｜
珠寶玉石在許多人心目中擁有獨特的地位，不管是收藏投資、彰顯地位或是傳家，買賣之前，每個人的第一個問題就是：看似璀璨亮麗的寶石，到底是真是假？而這些，全都仰賴值得信賴的專業鑑定師來告訴買家這顆珠寶的身世故事。
黎龍興首度公開在珠寶這一行36年來淬鍊所得的經營之道，透過20堂課，從進貨、買貨，以及如何與客人打交道，如何成功交易，並深入分析客戶的買賣心態、投資珠寶之道及珠寶界不對外公開的潛規則等，一一說分明。
本書讓你一窺珠寶買賣中的人生百態，從各形各色的人、意想不到的生意手法到不可思議的買賣故事，紛紛揭開神秘面紗。
本書特色
透過自身經歷寫出珠寶百態，結合勵志故事與珠寶創業、經營之道。
如何買賣珠寶不上當，如何正確投資珠寶……，珠寶行家教你掌握關鍵原則。
輔以作者多年的第一手經營案例，印證管理學上經營策略的概念，不只對於從事珠寶相關工作的人，對於各行各業在行銷和經營上，皆具參考價值。
真心推薦
王鎮安 台灣省寶石協會榮譽理事長
朱倖誼 台灣GIA 校友會榮譽會長
吳淡如 名作家
吳照明 吳照明寶石教學鑑定中心負責人
李建緯 逢甲大學歷史與文物研究所所長
崔維禮 台中國際珠寶鑑定學院院長
黃焜煌 逢甲大學商學院院長
趙崇孝 台灣省寶石協會第十屆理事長
（按姓氏筆畫序排列）
目錄
推薦序 從人生故事中，學習珠寶經營管理 黃焜煌
推薦序 勇於逆轉人生的珠寶鑑定專家 李建緯
各界推薦
自序 鑑定珠寶，也是鑑定人生
PART1 命定的珠寶之路
1.生意囝仔，從小就有金錢觀念
2.做生意要三本：本人、本錢、本行
3.「受傷」讓我的人生轉了彎
4.地質系的學習歲月
5.考察採礦樂趣多
PART2 從入行到專精的六堂課
1.漂亮的東西自己會賣自己
2.看懂人性送贈品
3.拚創業需要好夥伴
4.珠寶業的三次革命，邁向成熟
5.從ABC看玉的品質
6.別以惡劣潛規則蒙騙顧客
PART3 從珠寶看人生百態的八堂課
1.為什麼買珠寶？虛榮、保值跟比較
2.珠寶鑑價看人心
3.看準客人的動機與預算
4.要比別人多一分勝算
5.調整心態不上當
6.投資珠寶獲利有要訣
7.人生的指導教授：低調的董娘
8.人人都是好客人
PART4 學習買貨的六堂課
1.產地買貨有眉角
2.知識是不上當的基礎
3.買貨賣貨攻防戰
4.在二手貨淘寶
5.當鋪循環有玄機
6.人人可以善用當鋪
PART5 珠寶，讓我的人生發光
1.玉石鑽石的大趨勢
2.網路買珠寶停看聽
3.從沒自信到侃侃而談
4.教學相長其樂無窮
5.學無止境，路更長遠
6.珠寶大國不是夢
內文摘錄
1.漂亮的東西自己會賣自己
我在統一珠寶行上班的時候，覺得收穫最多的，是學到了待客的應對進退之道。
我年輕的時候記憶力特別好，電話拿起來一聽到聲音，馬上就知道對方是誰，客人就會覺得很受用。印象中，我大概可以記住一百五十組電話號碼，有的客人很佩服，直說年輕人真的不一樣。
剛開始，我還沒有辦法上第一線賣珠寶，所以常常幫忙跑腿、買東西，還要幫忙看車子。珠寶行位於中山路上，雖然是熱鬧的市區，但是路很小條，我常要幫忙看著客人的車子，以免他們被警察開罰單。
除此之外，像是店裡有電線壞掉要維修，化糞池隔三、四年要抽水肥，弄完之後還要買水泥把蓋子塗好等這些瑣碎的事，我也都會去做。對我來講，這些事都不難，而且過程中不知不覺潛移默化，我也學會把腰變軟了。
後來開始看店，我漸漸就有能力判斷來店裡的人會不會買珠寶。當時我們店附近開了一家連鎖炸雞店，我發現一個定律：星期天上門的客人，若是穿個短褲拖鞋，帶著整群孩子，手上吃著冰淇淋、炸雞的，大都不會買珠寶。他們只是因為天氣熱，店裡有冷氣就進來吹，涼爽一下，然後就出去了。所以從客人的行為再搭配周遭環境，就可以判斷出很多事情。
那時我們店的對面就是第四信用合作社（現在是宮原眼科第二店），旁邊還有第一銀行總行，會有大批員工來參加教育訓練；店後方還有土地銀行、農民銀行、郵局，都是總行。公務員裡有很多人滿喜歡珠寶的，他們不見得會買，但會常常來看。因為我們走專業路線，所以我們的客人中，公務人員的比例相當高。這些客人跟吃完炸雞順便來店裡逛逛的客人就不一樣。我從外表就可以端詳出，這個顧客購買的機率大不大。
後來我常常在演講時，分析哪些人會買，哪些人不會買，這的確是一種歸納法。我們並非是以貌取人，但是從事珠寶買賣，一定要了解消費者的屬性。
‧‧‧
除了推敲客人的購買機率，怎麼跟客人解釋鑽石也是一門學問，大舅媽就教了我好些招數。
首先，她教我如何鑑定鑽石真假，從簡單的導熱儀教起，再來學習熟練使用放大鏡等。我先在家裡練習一遍，客人來的時候，我就教他們如何看真假。好壞我還不太懂，但看真假我還行，有時候講完，客人就稱讚我也滿懂的，我也慢慢累積了成就感。
再來，大舅媽叫我背設計圖。店裡有很多客人都是拿著老一輩留下的珠寶來，希望做點改造，因為這些珠寶樣式可能比較舊了，戴起來不好看。以前沒有什麼資源可以利用，我也沒學過珠寶設計。舅媽問我，世界名牌是不是好的珠寶設計？我心想當然是。舅媽說，那你就把名牌珠寶的樣式圖全部照抄，但不能現場拿書照抄給客人看，因為這樣就不稀罕了。舅媽要我把名牌珠寶的樣式圖全背起來，然後每天練習畫，畫久了，像不像三分樣。
下次有客人來詢問時，我會建議這個珠寶應該要怎麼改比較好，而且當場畫給客人看，再問客人這樣子好不好？客人如果覺得不錯，就照這個樣式去做。通常成功率滿高的，因為我畫的圖都是參考受過時間淬鍊的國際名牌設計！不過，最後的成品當然不會跟原本的樣式圖完全一模一樣，因為每一顆寶石的大小、樣式還是多少有些不同，但主要造型的確是參考設計師的巧思。改造之後，成品很漂亮，客人戴出去往往會被人家稱讚，並詢問說在哪裡做的？有客人回來店裡時，就會稱讚我說，黎龍興你的設計不錯喔，跟國際級設計師的觀念滿像的，真的很漂亮。每每聽到這些讚美時，我心裡常常想說，怎麼會不像？就是我背圖背來的。
當然，現在珠寶設計的作法更細膩了，而且會考慮到更多因素，例如文化、創意、節慶等。
像泰國的設計創意實力就相當強，但是它的珠寶設計製造風格，在台灣並不好賣，原因就是文化差異。台灣人喜歡主石大大的，K金台不一定要很豪華，或是一點點也無所謂；但是泰國人對主石並不那麼在意，旁邊的配石反而很多，整個K金台也做得很大很豪華。
泰國是很大的珠寶出產國，有其東南亞風格，這種風格偶爾對台灣人會有某種新鮮感，比如說魔鬼鑲法。這種鑲法沒有爪子，寶石後面直接用K金頂住，是一種很特別的鑲法，但是萬一破掉，寶石就會碎為一堆，這種創意一般華人就不會很喜歡。
台灣比較喜歡的某些風格，像是有些墜子做出葉子的造型，叫做「一夜致富」；還有「玉跪人｣（遇貴人），一塊玉，上面刻一個小人兒，做出跪著的模樣（這是早期中國就有的）。另外，還有「三元及第｣，有三顆豆子樣的豌豆莢玉墜，豆子也是象徵多子多孫，送給媳婦，或是兒子帶女朋友回家時可以送她（送這個其實有點「居心叵測」，代表想要他們多生幾個）；還有辣椒也是代表多子多孫，這些都是傳統文化上的好寓意，泰國人就不會這樣子做，這就是文化的差異。
‧‧‧
跟著大舅媽做生意，最受用的是學會有關經營珠寶店的方法。大舅媽那時候毫無保留地教導我，真可說是我人生的第一個指導教授。舅媽告訴我：
第一，珠寶這個領域，就是得跟有錢人來往。這樣並非是看不起沒錢的人，我們是在教會長大的人，對沒有錢的人也素來尊重並一視同仁，但是珠寶這個行業的屬性，你一定要了解，原則上就是跟有錢人交往。因為一個有錢人，贏過十個、二十個沒錢的人。
第二，珠寶就是滿足人某方面的虛榮心，說是成就感也行，所以你必須旁敲側擊，了解客人買珠寶的真正目的是什麼，你的推薦或銷售才能正中他的下懷。
舉一個例子，那個時候若是買婚戒（當時還不流行求婚戒），主要都是婆婆拿主意，所以我們會特別跟婆婆建議，千萬別為了公平起見，要買一樣金額的鑽石，因為金額一樣，鑽石尺寸大小不一定會一樣。
鑽石的價格會受匯率波動跟當時市場行情影響。可能五年前娶媳婦，那時美金匯率是一比四十，三萬元的鑽石可能只有三十分，不過幾年後，同樣的價錢可能可以買到五十分，這樣子鑽石大小就不一樣了。大舅媽告訴我，你要跟客人建議，如果是娶媳婦用的鑽戒，不應該用等值的金錢來衡量，而是要用大小來比較。尤其是有兩、三個媳婦的婆婆，這些妯娌將來可能要日日見面，不會互相比較才怪，所以這些建議一向都會被接受。
第三點，關於買貨，要從便宜的東西裡找到可以用的。要利用專業知識，從便宜貨中挑選出可以用的。講白話一點，就是從爛貨中找可以用的，那是最好賺。像賣廢五金、二手回收業都是如此。
所有做珠寶的人一開始都沒有什麼經驗，都是從小做起。其實什麼行業都一樣，除了含金湯匙出生的人以外，哪有人一開始就搞得很大。所以你要先評估自己的情況，如果資本不雄厚，可以先從二手貨這個領域開始慢慢發展。
第四點，對貨底的概念要清楚。大舅媽舉例說，如果你花了一百萬買貨，賣了一百二十萬，剩下五件，有人會說這五件是貨底。大舅媽說，那不是貨底，那叫做存貨，因為你一百萬已經回本了，而且多賺了二十萬。
假如你今天買一百萬，賣了九十萬，剩下那五件值三十萬，在你還沒有回本的狀態之下，那五件才算是貨底。一定是有各種先天或後天的問題，讓這五件還賣不掉。
所以，我從這裡延伸出一個概念，買貨一定要懂得「sorting｣（淘選），要懂得分級。我店裡的貨就會分成四級（收藏級好貨、正常品質、普通的、貨底），分級分得清楚，比較不會有閃失。
很多人做這一行都不懂得這個竅門，到最後白白把好東西賤賣掉了，很可惜。懂得這個竅門，對於中等的東西，就不會強求要賣到好價錢，且至少賣得掉；不好的東西，賤賣也不心疼；至於好貨，如果你不懂分級，賣得太低價，就是你對不起這個珠寶。
大舅媽曾經教過我，如果看中一件覺得很漂亮的珠寶，在腦海中浮現三個可能購買的人選，那就不要客氣，直接下手。通常這種進貨思維，成功率超過八成。
這麼多年下來，我的心得就是──漂亮的東西自己會賣自己。漂亮的東西，也一定會讓顧客得到更多的回饋，包括備受讚賞與投資回報。
像是早年我曾經從大陸買冰種的手鐲回來批發，常常一口氣買了一、二十個，那個時候價錢很便宜，一個買三千元台幣，我批發價賣八千元。其中有一只手鐲很漂亮，我要賣一萬八千元，後來有一個學生跟我還價一萬五成交。有一次在玉市，我看到這個學生戴著一只手鐲很漂亮，就稱讚這只手鐲不錯；我學生說，老師，這個是我一萬五跟你買的，你忘記了啊？
我問她現在要賣嗎？她說賣呀，怎麼不賣？老師你看多少？我心想，我賣她一萬五，現在漲二十倍總有了吧，我就說我三十萬元跟妳買。她卻說，有人出一百五十萬元我都沒賣呢。我聽了差點昏倒，足足漲了一百倍呢！
2.看懂人性送贈品
我跟表哥曾做過一個很成功的促銷案。
那是還沒有電腦的年代，我們發給顧客一張卡片，上面登記這位顧客這一年的買賣紀錄，只要一年內達到一定金額，我們就送回饋禮，並在農曆年前半個月，寄明信片通知顧客來店裡領取贈品。我們不會在明信片上寫消費總金額，怕被顧客的先生或太太知道了，兩人吵起來，引發家庭革命。
我們以購物總金額的一‧五％到二％來當贈品，贈品有咖啡壺、烤箱、微波爐等，買愈多送愈多。那一年，我們店裡堆滿了電器用品。買超過一百萬的，就送香港來回機票一張。那時候飛香港很貴，大概要一萬五千元左右。
送贈品有什麼好處？過年前請客人過來，那時候已經發年終獎金，或者年終獎金大概有多少客人心裡也有底了，她來拿贈品，會順便在店裡看一下。我們統計過，有六成客人會再加碼買東西，效果很不錯。另一個好處是會產生有效的排擠效應：當客人在我們店裡消費了十萬元的年終獎金，她就不會再去逛別家珠寶店，明顯體現管理學所講的，避免自己的客戶與同業有接觸的機會。
有些客人拿了一張機票，為了讓爸爸、媽媽同時去香港，加上年終時也想再買些珠寶，就會詢問看看有沒有什麼東西剛剛好一百萬。我們當場拿出一顆鑽石，非常漂亮，一百萬馬上成交！她又多了一張機票，同時也滿足了一起送爸媽出國玩的孝心。
還有，比如說買五十萬送一台微波爐，而客人的消費總金額約三十、三十五萬，但他很想要微波爐，剛好有朋友要結婚，反正都得買首飾，到哪裡買都一樣，客人就把卡片交給朋友，請朋友來我們店裡買，金額則登記在他這張卡片上。朋友基於幫忙立場幫你累積金額，也買到喜歡的首飾，客人則得到微波爐，同時我們的店無形中也多了一個不領薪水的推銷員，雙方各得其利。就算客人光是拿贈品，沒有再多買東西，至少也讓客人跟店裡再度產生聯結。
那一年，我們總共發出六、七十張卡片，其中有兩、三個客人還跟我們說，以後不要發這種卡片給我了，我老公（或老婆）看到了不高興，以為我買了很多錢；也不要再寄明信片通知，打電話就好了，再不然，請我的朋友通知我也可以（那個年代還沒有行動電話）。
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第二年，我們食髓知味，但是改弦易轍，想玩點新花樣，於是改送金幣。
我們從中央信託局買譬如熊貓金幣、袋鼠金幣、楓葉金幣等。金幣買愈大，單價愈便宜，但我們不可能買一盎司的金幣來送人，因為要幾萬元。
我們一開始是買1/10盎司的金幣，一枚一千多元，後來覺得太貴，就改買1/20盎司的，只要六百多元。中央信託局的金幣都快被我們買光了，他們都很好奇，我們買這麼多金幣到底要幹什麼。
買珠寶送金幣，聽起來很吸引人，我們覺得效果應該會不錯，但最後我們失算了，這個贈品案其實是十足的大錯誤，大失敗。
我們的策略是，買十萬元就送一枚金幣。結果客人硬是說，我有三個女兒，能不能一個人送一枚？這下麻煩了，但是就算打落牙齒和血吞，我們也得照送！
這其實牽涉到人性的問題。客人的心態是：我這一年都跟你買這麼多了，多送我兩枚金幣會怎樣？其中有一個客人足足向我要了十二枚，他說要做一個套鍊，我也不敢不送他。
換成我自己是顧客，我也會想跟店家要要看，反正店家的金幣本來就要送人，送別人跟送我不是一樣嗎？難道我買的就比較少嗎？雖然店家規定說買十萬送一枚，我想要兩枚，難道店家會不給嗎？結果幾乎每個客人都多要了，我們送金幣送到差點昏倒。
那時推這個贈品方案，是因為我們店剛好重新裝潢，想藉著舉辦這個活動來吸引客人回流。第三年，我表哥就說不玩贈品遊戲了，玩久了也很累，還是回到正軌吧。但在我心中，這兩次的贈品活動都是很好的學習。
我現在的店裡面也沒有做這樣的贈品活動，因為現在的珠寶店不像從前，經營的是比較高端的客人，只要東西品質好，服務好，製作的金工好，連改手圍也不要錢，客人也不在乎是否有贈品。不過秉持著好東西要與人分享的心態，像是我有一個同學在賣酒，我就曾跟他買整箱的葡萄酒，若剛好有客人來店裡，我就跟客人說，你運氣好，送你一瓶。但老實說，我也不可能買一大堆酒擺在店裡，每個客人來都送一瓶，那還得了！
不管怎麼說，做生意就得了解人性，也不要被一時的成功沖昏頭，這是我學到的寶貴教訓。
黎龍興/柯勝文採訪整理
黎龍興
台中人，中國文化大學地質系，逢甲大學管理學院文化創意產業管理組碩士，逢甲大學歷史與文物研究所碩士班，逢甲大學兼任專技人員助理教授。
英國寶石協會院士鑑定師FGA、DGA，台灣省寶石協會第六、七屆理事長，勞動部勞動力發展署中彰投分署寶石學與珠寶事業經營管理講師16年，台中國際鑑定學院寶石學講師20年，台中亞瑟寶石鑑定所顧問鑑定師及寶石學講師，名威珠寶行負責人，寶華當舖負責人，台灣省當舖公會聯合會顧問，台中市當舖公會顧問，年代電視台《女人要有錢》節目專聘珠寶鑑定鑑價師。
採訪整理
柯勝文
台中人，政治大學新聞系、社會所畢業。曾任職報社記者、出版社企劃部、電視新聞台編輯部，出版過二十餘冊奇幻類小說。
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