讓新客戶主動上門！業績滾滾來！
「不僱業務員」也「不接轉包案」的中小企業
自動製造業績的機制大公開！
中小企業想提升業績，第一步就是脫離轉包金字塔。
要直接與原始業主交易雖然絕對不是一件簡單的事，
但只要根據「販促設計圖」建置販促機制，就能大幅接近這個目標。
若想解決業務銷售活動進展不順利、業績停滯不前、招攬不到新客戶等問題，
請建構「販促設計圖」，檢視並執行該由整個公司推行的販促活動。
◎「販促設計圖」的目的
‧可組合適當的販促活動
‧了解與執行該採取的對策
‧創造遇見新客戶的機會
‧即使未成交也能定期獲得洽商機會
‧建立販促機制，自動製造業績
◎「販促設計圖」的內容
【4大階段】
‧建立接觸點的「發掘」階段
‧引起興趣的「吸引」階段
‧創造洽商機會的「獲得」階段
‧再次製造機會的「追蹤」階段
【6大要素】
公司網站／關鍵字廣告／內容SEO／直郵廣告／指南／通訊報
作者
中野道良
Ad.Band股份有限公司 代表董事
1970年出生於日本高知縣。明治大學理工學院建築系畢業。起先在印刷公司擔任照相製版技術員，而後為了成為平面設計師進入專門學校就讀。進修期間曾在餐飲店與輸出中心打工，之後進入設計製作公司。承接廣告代理商與大型印刷公司的轉包案，企劃與製作企業及教育機構的宣傳冊。任職9年半，是老闆的得力助手。2005年自行創業，成為自營業主。2006年，成立Ad.Band股份有限公司。採取不接轉包案，100％直接銷售，而且不僱業務員的獨特體制，以上市企業為主要對象陸續開拓客戶。最大的優勢在於運用「販促設計圖」的獨特行銷方式。不僅利用關鍵字廣告與自有媒體實施網路行銷，也使用寄送直郵廣告與通訊報等印刷品的傳統手法，提出了解客戶的心理、促進客戶行動的廣告創意。目前以「廣告與公關的創作夥伴」之立場，支援企業成長茁壯。
http://adband.jp/
目錄
前言
Chapter 1 為什麼中小企業賺不了錢？
01 做轉包工作是永遠無法富有的
02 不過度期待業務員的努力
03 不過度相信網路行銷
Chapter 1 重點整理
Chapter 2 令洽商機會倍增的「販促設計圖」是什麼？
01 令洽商機會倍增的「販促設計圖」是什麼？
02 建立接觸點的「發掘」階段
03 引起興趣的「吸引」階段
04 創造洽商機會的「獲得」階段
05 再次製造機會的「追蹤」階段
06 設計圖中重要的6大要素
07 不要期待客戶的介紹與口耳相傳
08 先了解B2B銷售的架構
09 接近成功的Point①利用MA掌握客戶動向
10 接近成功的Point②最終目的是LTV最大化
11 接近成功的Point③消除推銷感
12 接近成功的Point④客戶想要的是專家
Column 01 拉式媒體與推式媒體的差異
Chapter 2 重點整理
Chapter 3 實踐！設計圖的建構方式
01 建構設計圖的第一步就是選擇與認識客戶
02 了解目標客戶屬性的框架
03 想像客戶行為模式的框架
04 帶來潛在客戶的框架
05 將交易可能性最大化的框架
06 以6大要素為核心建構設計圖
案例① 以物流公司為目標客戶的IT供應商
案例② 以製造商為目標客戶的工具機貿易商
案例③ 以外送便當業者及供餐業者為目標客戶的冷凍食品製造商
案例④ 以上市企業及中堅企業為目標客戶的設計製作公司
Chapter 3 重點整理
Chapter 4 企業客戶一定會造訪的「公司網站」
設計圖：公司網站
01 為什麼公司網站那麼重要？
02 網站的種類與結構
03 「商品在網路上賣不掉……」是天大的誤解
04 充實各項產品與服務的網頁
05 針對各裝置最佳化網頁以及提升使用者體驗
06 設法讓訪客留下足跡
07 以內容、設計、腳本這3個觀點思考
08 內容要以有用資訊與採用好處為主
09 展現先進性與未來性為設計增添魅力
10 針對商品及客戶關係編寫讓人信服的腳本
11 公司網站建置完成後才是真正的開始
Chapter 4 重點整理
讓新客戶上門的手法：公司網站
Chapter 5 利用搜尋廣告建立接觸點的「關鍵字廣告」
設計圖：關鍵字廣告
01 網路行銷的基礎
02 最有效果且再現性高的手法
03 幾乎零風險！接下來只剩行動了
04 投放廣告的流程與必要準備
05 Google與Yahoo!的設定方式
06 深入了解客戶才能寫出正確的「文字廣告」
07 對成果影響甚鉅的「到達網頁」
Chapter 5 重點整理
讓新客戶上門的手法：關鍵字廣告
Chapter 6 刊登有用資訊的「內容SEO」
設計圖：內容SEO
01 SEO的進化與內容行銷
02 在自有媒體上定期更新文章
03 使用CMS與版型有效率地運用與更新
04 勾起潛在客戶興趣的文章寫法
05 使用再行銷功能追蹤訪客
Column 02 B2B銷售的社群網站與影片之運用
Chapter 6 重點整理
讓新客戶上門的手法：內容SEO
Chapter 7 發掘潛在需求的「直郵廣告」
設計圖：直郵廣告
01 具代表性且意外有效的傳統手法
02 4種方法中最具效果的郵寄DM
03 提高開信率，讓人長期保存的撇步
04 讓「郵寄DM」成功的方法
05 成敗取決於「名單品質×創意×有魅力的提供物」
06 反應率只要達到0.5％，就一定能回本
Chapter 7 重點整理
讓新客戶上門的手法：直郵廣告
Chapter 8 能以專家立場洽談生意的「指南」
設計圖：指南
01 談完生意之後，商品型錄與公司簡介就會被扔進垃圾桶裡
02 為每項商品個別製作1本指南，成為該商品的專家
03 相較於PDF與PowerPoint，印刷品更有效的原因
04 刊登的內容只限「有用資訊」
05 將內容上傳到網站能得到雙倍的效果
Chapter 8 重點整理
讓新客戶上門的手法：指南
Chapter 9 有助於維持人際關係的「通訊報」
設計圖：通訊報
01 紙本通訊報與網路電子報
02 維持關係與交叉銷售 將御用聞銷售自動化
03 提供有用資訊製造洽商機會
04 建立橫跨全公司的編輯團隊提升品牌印象
05 透過電子報掌握潛在客戶行動的策略
Chapter 9 重點整理
讓新客戶上門的手法：通訊報
Chapter 10 一起建構「販促設計圖」吧！
01 如何建構適合貴公司的設計圖？
02 不斷試錯與摸索，每年還要重新檢視1次設計圖
03 運用販促設計圖，描繪公司的未來
結語
序／導讀
前言
不接轉包案，也不僱業務員。
但是客戶仍會自動上門，箇中的祕密是什麼？
非常感謝你拿起這本書！
我是一位中小企業老闆，經營的是廣告製作公司，承包小冊子與網頁等宣傳物的製作，擁有10幾名員工，客戶為公司行號，營業額約2億日圓。近來受到「出版業不景氣」與「無紙化」的影響，印刷製作物的需求持續減少，陸續有公司因而倒閉。另外，全日本的網頁製作公司據說多達1萬家（包括自營業主在內），競爭非常激烈，無疑是典型的「紅海」市場。
在這樣的環境下，本公司的營收與利潤依舊幾乎年年成長，這背後其實是有原因的。第1個原因就是「不接轉包案」。本公司的客戶以上市企業及非上市的中堅企業為主，我們與客戶都是100％直接交易。不僅利潤率高，而且因為客戶能以合理價格取得高品質的製作物，最終也能增加回購訂單，獲得穩定的業績。
至於第2個原因則是「不僱業務員」。本公司擁有讓新客戶自動上門的機制，所以並未設置業務部門。如此一來就能削減銷售管理費，而多出來的預算就可以投資在廣告宣傳等行銷上。
「但是，不接轉包案的話工作會減少吧？」
「不僱業務員，有辦法開發新客戶嗎？」
有些讀者或許會萌生這樣的疑慮。不過請放心！這是因為，就連缺乏人脈，也沒做過業務員的我都辦到了。
因二次轉包商倒閉，
決定「不接轉包案」並且自行創業。
我從東京某私立大學畢業後，便到印刷公司工作。不過，我的職業並非業務員。當時我分發到印刷工廠，在第一線從事製版工作，也就是製作印刷用的底片。我在那裡認識了平面設計師這項職業，並且下定決心要成為設計師。在印刷公司待了整整2年後決定辭職，一邊當飛特族一邊念設計專門學校。由於自己沒經驗，轉換跑道非常辛苦，所幸認識的自由設計師正好成立公司，開出月薪12萬日圓的待遇僱用了我。這是我26歲時的事。
我在這家公司任職約10年，真的學到了許多東西。
公司接到的工作幾乎都是轉包案。如果只是一次轉包還算好的，有時還會接到二次轉包、三次轉包的案子。當時正值平成通貨緊縮時代，每年預算都會遭到刪減。有時還會碰上強人所難的要求，例如傍晚才要人在隔天早上之前將案子修正好。不消說，即便成品很棒，轉包的設計師也得不到原始業主的肯定。
「就算繼續接轉包案，也看不到未來吧……」
我抱著這樣的想法，度過忙碌的每一天。
後來某天，某家將案子二次轉包給我們的編輯製作公司，突然付不出款項了。
我猜這家公司也是資金周轉有困難。受到這件事的影響，我任職的三次轉包公司眼看就要倒閉了……。雪上加霜的是，大概是勞心焦思的緣故，老闆在這個時候因蜘蛛網膜下腔出血而住院。之後，那家二次轉包商終於倒閉了。身為第二把交椅的我為了籌錢東奔西走，並且不斷拜訪總承包商接洽工作，公司才勉強恢復正常營運。
這段經驗，致使我對未來下了重大決定。
「絕對不接轉包案，也不需要只是把工作從A轉給B的業務員！」
我跟自己約定好，後來就自行創業，成立現在經營的公司。
每年投資約40萬日圓的廣告費，
7年內達成銷售額超過3億日圓的成績！
創業之前，有件事令我非常擔心。
「不接轉包案，有辦法找到客戶嗎？」
再能幹的人，若是找不到客戶，依然生不出業績來。我對工作品質很有自信，但實在沒信心找到輕易發案給創業菜鳥的公司。
此外，我也沒
