遠勝話術與策略的關鍵性格
獨特│慷慨│同理心│深度
―――― Mekanism ―――
哈佛商學院研究個案
合作對象遍及白宮、百事可樂、微軟、HBO、聯合國
比起話術，人們更在意真誠。
如今，不論是銷售、行銷、提案、商管、溝通、合作，甚至是政見遊說、公共事務討論，都必須具備說服力，而良好的說服力，靠的是讓人心服口服的吸引力，而非詭辯話術、威脅恐嚇。比起話術，人們更在意真誠。你必須成為一個值得信任、有時候甚至讓人感動的人。換句話說，你必須很有深度。
傑森哈里斯為廣告公司Mekanism執行長，合作對象遍及白宮、百事可樂、微軟、HBO、聯合國，他的經營方式已列為哈佛商學院研究個案。本書從廣告行銷的角度出發，援引眾多的業務實例、談判分析以及心理研究佐證，簡明歸納要點、詳列練習步驟，教你如何把握「獨特」、「慷慨」、「同理心」、「深度」這四項原則，進而培養十一項讓人打從心底認同你的人格特質，這些都將成為深度說服力的根源，讓你在個人和職場上都能發揮更深遠的影響力與人際魅力，也會讓你成為更正面、更快樂的人。
獨特
◎坦然面對奇特的自己
做奇特的自己，會讓人看見你是一個有血有肉的獨特的人，而非虛偽或善於操縱的人。
◎說故事的說服力
故事是有力量的，學會說故事，能夠幫助你以不同的方式陳述具爭議性的問題，表達觀點時更容易產生共鳴。
◎絕不要想著成交
避免強迫推銷，表現出你在乎的不只是自己眼前的利益而已。
慷慨
◎樂於付出
在每一次的互動中給予，以此奠立合作基礎。
◎正面特質能拉攏人
正面特質能抵銷讓人產生距離的負面情緒。
◎表現尊重
「尊重」能緩和彼此心中「我們VS他們」的敵意念頭。
同理心
◎重點不是我，而是我們
從他人的角度看事情，當你能真正同理他人的觀點，就能依照對方的方式展開討論，引導人們採取新的觀點。
◎合作的必要
「合作」能促使別人把你當做團隊的一員，不論現在和未來，都比較有可能站在你這邊。
◎找出共通點
學習看到人與人之間的相似之處，來對抗自己的敵我分隔，同時感染他人也做出改變。
深度
◎琢磨技能
提升技能的專注態度，自然能散發具影響力的權威感。
◎鼓舞的力量
鼓舞他人超越平常的局限，共同投入有意義的志業。
「鍛鍊自己的品格，也許不是展現影響力的最短路徑，但卻是最有效的。」――傑森哈里斯
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（按姓名筆劃順序排列）
作者
傑森哈里斯 Jason Harris
哈里斯為得獎廣告公司Mekanism執行長，也是創意聯盟（Creative Alliance）的創辦人之一。他與許多品牌密切合作，結合真摯的情感與科學技藝，創作出感動人心的廣告活動，讓受眾深受吸引，其中包括知名品牌派樂騰健康科技（Peloton）、班傑利冰淇淋（Ben & Jerry's）、米勒康勝（Miller Coors）、HBO、聯合國等，合作對象遍及白宮、百事可樂、微軟。在他的領導下，Mekanism獲《廣告年代》（Ad Age）評選為最優等級，二度獲選最佳雇主，名列《創意雜誌》（Creativity）的五十大創意企業。哈里斯本人獲選十大最具社會影響力領導者，名列美國廣告代理商協會的「百大最優秀廣告人」。他的經營方式已成為哈佛商學院的研究個案。
譯者簡介
張美惠
台大外文系畢，輔大翻譯研究所肄業。曾獲梁實秋文學獎譯詩組佳作，譯有：《德國短篇小說精選》、《國家公園之父──蠻荒的繆爾》、《沒有終點的旅程：努蘭自傳》、《Y染色體：男子漢的本質》、《偉大的追尋：經濟學天才與他們的時代》、《煮一杯咖啡需要多少水？：生活事物背後的虛擬水》等書。現從事專職翻譯。
目錄
前言
原則一：獨特
第一章轉身面對奇異的自己
第二章故事的說服力
第三章絕對不要只想著成交
原則二：慷慨
第四章樂於付出
第五章正面特質的吸引力
第六章表現一點尊重
原則三：同理心
第七章重點不是我，而是我們
第八章合作的必要
第九章找出共通點
原則四：深度
第十章琢磨技能很重要
第十一章找到鼓舞你的人
序／導讀
前言
這年頭變得很難知道誰才可以信任。
現在你打開螢幕，動不動就會被偽裝過的義憤、假新聞、網路釣魚、彈出式廣告或某種愚蠢的網路內容所襲擊。民眾對政府和主流媒體的信任度降到歷史低點。如果有任何人曾盲目信任矽谷巨擘，如臉書和谷歌，現在也不相信了。至少有一項民調結果顯示，多數美國人甚至不信任民調。
所以，在這樣一個沒有人有理由信任你的環境──甚至根本是積極尋找理由來懷疑你──你要如何說服他人？這是我在專業領域中一直努力克服的挑戰。因為有一點很清楚：美國人就是不信任我這一行。
身為創意廣告公司Mekanism的執行長，我從事的是世界上最不被信任的行業之一。根據蓋洛普的一項調查，只有兩種人被認為比廣告人更不誠實，那就是二手車銷售員和國會議員。和這些可疑的人並列可不太妙。
這些態度很能說明影響力在現代社會的特殊之處。因為這三種行業若說有什麼共通點，就是全部都屬於說服業。當你想像有人專門靠說服別人生活，腦中立刻會浮現兩種人。
一種是油嘴滑舌、說話很快的狡猾騙子，就像獲得普立茲獎的劇作《大亨遊戲》（Glengarry Glen Ross）裡拼命要賺錢的房仲。這種人會說任何你想聽的話，只求成交。他們仰賴模糊的承諾、語言技巧、字小到看不見的規定來隱藏事實，常常很煩人地一再叫喚你的名字，彷彿和你很熟。還會故意表現得很隨和，過度注意自己的表現，工於算計，拼命要討好你，簡而言之，沒有人性的溫度。我們不會想要向這種人購買任何東西，只會拼命想出各種藉口拒絕。
另一種極端是意識形態很強烈或喋喋不休的人，這種人對自己的觀點確信不疑，認為不贊同他的人不是愚蠢就是危險人物。你只要想想有線新聞裡偏袒特定黨派的人和網路上的白目鄉民、華盛頓的遊說者、電台談話節目的假知識分子就明白了。這一類人遍布所有的政治光譜，而他們只能說服一種人，那就是同溫層。
身為廣告公司的領導者，我發現自己每天都在對抗這些成見。但我還是能憑藉說服力建立起我的事業，不論是說服消費者購買某種產品或服務、說服客戶聘用我們公司並持續合作、說服潛在員工一起打拼，或說服現在的員工創造最佳成績。要做到這些很不容易，何況在這個行業，要說服別人可是得接受你想像得到的最嚴格檢視。
我的祕訣是什麼？我發現在今日社會只有一個方法有效，你必須與這兩種人恰恰相反：一種是讓人心懷戒備的滑頭銷售員，一種是自欺欺人的吹牛大王。你要做一個別人可以信任、理解、有時候甚至被你感動的人。
換句話說，你必須很有深度。
這就是本書背後的最重要觀念。這個觀念建立在一個簡單的觀察上：別人是否能說服你，和他的用語或立場不太有關係，和他真正是哪一種人比較有關。
具說服力的人不善於以花言巧語哄騙聽眾或弄懂別人喜歡聽什麼。這樣的人具備某種特質，自然會促使我們想要站在他那一邊，願意信任他，不論議題是什麼，因為他的說服力來自他的真摯情感。
因此，這樣的人所發揮的影響力遠比只講道理更強大。邏輯論辯會迫使我們接受某種結論，不論喜不喜歡，但有深度的說服會吸引我們向某種立場靠攏。讓人心服口服靠的是吸引人而不是堅持立場，而且這確實可以透過學習與練習來養成習慣。
我不會告訴你如何成交或快速銷售的各種竅門，但我會告訴你如何培養個人的習慣，讓你成為那種別人會信任、會向你徵詢建議、想要和你合作的人。
簡而言之，我會告訴你如何培養更具說服力的性格特質。
性格是一個人透過思想、情緒反應、言行舉止所表現出一貫的特質、傾向和美德，這些特質能代表你是哪一種人。要培養具說服力的性格，必須學習某些特質、思想習慣、待人處事的作風，當你將這些內化成你的一部分，必然會成為更有影響力的人。
四大原則
讓你更有說服力的性格可分解為四大類。
第一，具說服力的人是獨特的。他說話時，你會感覺那是真誠發自內心的，讓你可以窺見真實獨特的那個人，而不是為了取悅你而預先包裝好的版本。一個人若具備這種美德，他的思想和言行都是源自對自我的深刻了解，總是表現真實的自己，而且他會與人建立深刻長遠的關係，而不是只為了獲得短期的利益。
第二，具說服力的人很慷慨。他會習慣性地付出而不求回報。我說的不只是金錢或實質的禮物。具說服力的人也會慷慨給予建議、機會、引介、尊重和正向情緒，你永遠不會覺得他只為自己設想。
第三，具說服力的人富同理心。他會對別人自然感到好奇，與人談話總是很投入，不會停留在閒聊層次，而會在對方感覺真正有意義的主題上深入交流。這種人是很好的合作夥伴，他看重的是人性的共通點，而不是彼此的差異。
最後一點，具說服力的人是有深度的。他會遵循自己設定的道德與個人標準，永遠努力變得更好，也激勵別人超越平常的侷限。這種人能鼓舞周遭的人，散發個人的權威感，自然能發揮影響力。
我會詳細探討這四大原則，特別把重點放在這四大原則衍生出來的十一種習慣，分析這些習慣如何讓人更有說服力，以及我們每個人要如何培養與強化這些習慣。
我的目標是幫助讀者將某些特質、觀點和傾向融入你的生活，成為反射性、習慣性的一部分。如此，當你展現同理心、慷慨或深度等特質，周遭的人會明顯知道他窺見了你的性格，即使這個體認可能是潛意識的。
每個人都有自己天生的優缺點，因此你可能會覺得某些篇章對你更有用。例如天生富同理心的讀者便不需要花太多時間強化這部分的性格。
使用本書的最佳方式是誠實面對自己有哪些特質最需要改進，專注做那些對你最有幫助的練習。
重現有深度的說服
「說服」並不是真地讓人感到窩心的詞，帶點預設含意，多數人會聯想到欺騙或某種脅迫。負面的說服當然是可能的。事實上你隨處可以看到這類「說服」，表現的形式包括販賣恐懼、政治攻擊廣告、「我們VS他們」的論調。
我所屬的產業（廣告業）當然要為「說服」所蒙受的惡名承擔一些責任。
但說服也可以是正面的、樂觀向上的──也就是說，可以是有深度的。
如果你努力做一個獨特、慷慨、富同理心、有深度的人，我相信你一定會營造更充實、更有意義的人生，體驗到滿滿的成就感，成為更快樂、更正面的人。
這些性格特質會讓你在很多情況下更有影響力，雖然這是附帶的益處，但並不會改變一個事實：任何人若希望更有影響力──不論是在家庭、職場、朋友之間或甚至是更廣大的世界──都應該重視上述原則。
當別人被你的性格說服，通常都是受到他本身最好的一面所驅使。好比他意識到人性的共通點，願意從不同的角度看事情，體認到樂觀的可能，想要依循正向情緒行事。
當前的文化充斥政治兩極化、網路同溫層、部落主義等，顯然嚴重欠缺說服的文化。我們若要超越彼此的歧異，找到方法更和諧地生活在一起，就必須提升說服彼此的能力。
同時，現代社會也比以前更凸顯品格的重要。過去，人們面對歧視、厭女、種族主義等問題總是避而不談，但經過這幾年的文化變遷，現在這些表現都會被大聲譴責。品格的欠缺足以終結一個人的事業，這讓我們更有理由在探討說服力時將品格擺在最前面。
本書的目標讀者包括企業家、有意創業的人、主管、創意人士以及任何想要利用說服力讓同事、同儕、客戶、朋友、家人認同其觀點的人。畢竟，我們每個人在某種層次上都在從事說服業。
當然，你無法偽裝成一個具有說服力的人，正如你無法偽裝你是一個偉大的古典鋼琴家、罰球神射手或神經外科醫師一樣。但任何人都可以學習更具說服力。我自己在競爭激烈的廣告業待了二十多年，也是在過程中慢慢學習。
你手上的這本書會幫助你成為更具說服力的人。
