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商學院ＭＢＡ無法教的核心賣點：行銷之神傑．亞伯拉罕，教你賣到手軟的66種銷售引導術！
售價:
$107.00
購買後立即進貨, 約需 7-12 天
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出版社: |
大樂
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| 出版日期: |
2017/08 |
| 頁數: |
304 |
| 尺寸: |
14.8x21 |
| ISBN: |
9789869498944 |
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商品簡介 |
◎上一堂價值20萬元的行銷課
為何他是世界上最偉大的行銷教練？
因為微軟、IBM、花旗銀行……在遇到瓶頸時，
都聘他解救銷售危機，創造超過70億美元的獲利。
作者從他的案例中，教你如何腦筋轉彎把庫存變黃金！
「世界上最有效的利潤翻倍模式就是合作，與你的上游、下游、同行、異業，進行各種具戰略意義的合作，能產生最大的槓桿效益，讓你省力賺大錢！」
──行銷之神 傑‧亞伯拉罕
◎行銷之神傳授絕學，讓《心靈雞湯》全球狂賣兩億本！
行銷之神傑‧亞伯拉罕，在過去30年已輔導450種以上不同的行業，幫助12,000家公司創造成功經驗，並獲利70億美元。《富比士》雜誌將他譽為全美最偉大的五位商業決策教練之一，《財富》雜誌更封他為全世界最了不起的行銷教練。
傑‧亞伯拉罕有句名言：「公司沒有行銷，所有商品都是廢品！」馬克‧漢森的《心靈雞湯》就是因為聽從他的建議，在全球狂賣兩億本。潛能激發大師安東尼‧羅賓，也曾接受他的指導，而擁有現今的財富與成就。
◎行銷學課本裡沒有的知識，從我接觸傑‧亞伯拉罕開始！
作者杜云安從東吳大學商學院畢業後，進入「KPMG」擔任財會審計師，輔導上市公司財稅規劃，以及提供企業諮詢。
2007年進軍中國大陸市場創業，將「創富教育」在多個城市開疆闢土。此外，還參加傑‧亞伯拉罕的億萬富翁行銷課程，並把所學運用在自家公司的行銷部門及商品策劃上，結果每年業績持續成長10倍以上。
◎首先！傳授你商學院MBA無法教的4大行銷基本功
‧精煉成本：顧客不想買便宜，只想佔便宜！
‧會員經營：如何用平台套牢會員們，不斷在你家消費？
‧贏得注意：商品、社群受到顧客關注的時間越長，價值就越高。
‧建立口碑：品牌不是自己打造的，而是靠顧客的好評建立起來。
◎其次！ 6管道找出「精準客戶」，請別再亂花行銷預算
‧管道1「機構」：清潔公司如何利用太極拳協會找到精準客戶？
‧管道2「網路」：資生堂DELUXE保養品如何在討論區留言，讓年輕人趨之若鶩？
‧管道3「互補商家」：房仲如何透過大樓管理員，幫忙賣房子呢？
‧管道4「競爭者」：到對手的門口發傳單，效果成長10倍！
‧管道5「老主顧」：機車行運用老客戶幫忙病毒行銷，讓他永遠不缺客戶！
‧管道6「活動展覽」：別參展打形象，你應該學……
◎行銷之神的五堂銷售引導課，你只要學一招就業績翻20倍！
‧價格戰怎麼打？
解答： 必須掌控時間和空間4要素。
案例： 販賣熱水器的店家以飲水機做為引流商品，當顧客來店時，請他們到令人放鬆的接待區，以減輕戒心。等對方坐下後，公司人員再去拿商品，來爭取時間了解顧客。
‧核心賣點怎樣抓？
解答： 從價格、品質、效率……10個角度，提煉核心賣點。
案例： 一家販賣實木地板的公司舉辦「煮地板挑戰賽」，請顧客拿自己的木頭地板，和店家的實木地板放在沸水中比耐久度，獲勝者能贏得萬元現金。這不只帶動話題，還成功宣傳商品品質。
‧商品價值如何提升？
解答： 採用襯托和寄託的技巧，讓商品瞬間變特別。
案例： 有個年輕人在路邊販售果汁，一個晚上可賺600元。後來，他使用高級紙杯，還為果汁取了特別名字，以30～40元賣給小吃店，而店家以60～80元販售，結果他一天就賺得2000元。
‧消費心理怎麼誘導？
解答： 顧客買的不是商品，而是使用後帶來的結果。
案例： 經營兒童跆拳道場，鎖定的目標客群不是孩子而是父母，並針對父母「想看到的」做銷售引導：專業師資能把孩子教好，不會讓他們受傷，更可以鍛鍊心性、培養自信。
‧贈品如何操作？
解答： 好贈品的標準是與商品相關且互補，還要低成本、高價值。
案例： 某家公司在兩個城市舉辦不同的促銷活動，在A市打對折，在B市買一送一，結果B市的銷售成績比A市好很多。因為，顧客認為商家可能在打折前提高售價，而買一送一則讓人感受到商品價值不變，還佔到便宜。
【本書特色】
‧行銷之神的策略 × 銷售權威的實用技巧，只在本書中！
‧網羅豐富實例且精彩解說，讓你「知道」加「做到」等於「得到」。
推薦人
世界第一行銷大師 傑．亞伯拉罕（Jay Abraham）
目錄
推薦序 世上最有效的利潤翻倍模式是「合作」，幫你省力賺大錢 ╱傑．亞伯拉罕
前 言 抓到核心賣點，讓你的業績暴增20倍
第1章 商學院MBA無法教的4大行銷基本功
1、記得！顧客不是想買便宜，而是想要佔便宜
2、善用！怎樣靠平台套牢顧客？「會員」手法好處多
3、吸睛！如何使用社群，決定你的商品價值有多高
4、效應！影響力不能由自己打造，而是得營造顧客好評
第2章 發揮「免費」思維，能吸引10倍的精準客戶
為何免費送也不會賠錢？大師教你「利潤回推法」
為何送VIP禮券還賺20倍？大師教你算「客戶終身價值」
為何給200元回饋金還讓客戶倍增？大師教你「成本回推法」
第3章 打造「贈品」價值，能讓客戶爭相走告
如何創造引流商品的價值？4關鍵教你把錢花在刀口上
病毒傳播法：養生會館製作小冊子，為何造成客戶爭相走告？
診斷檢測法：發展一套檢查問卷，誘導顧客花錢補救自身問題
組合套裝法：服飾店善用穿搭技巧，讓顧客把你當專家而不是商家
試吃體驗法：愛迪達舉辦跳籃框活動，讓顧客知道自家產品價值
頂級會員法：給頂級待遇或與其他店家聯盟放煙火，讓顧客覺得賺翻
第4章 散彈槍打鳥必倒，6管道找出「精準客戶」
別想通吃所有顧客，懂得聚焦才能找到對的人
【管道1】機構：清潔公司如何利用太極拳協會，找到精準客戶？
【管道2】網路：資生堂保養品如何在討論區留言，讓年輕人趨之若鶩？
【管道3】互補商家：房仲如何透過大樓管理員，幫忙賣房子？
【管道4】競爭者：到對手的門口發傳單，效果成長10倍
【管道5】老主顧：機車行運用老客戶幫忙病毒行銷，永遠不缺顧客
【管道6】活動展覽：別參展打形象，你應該學…….
如何讓精準客戶變成死忠客戶？你得做這3件事
別讓「免費送」把你的公司搞倒，要小心3個常見錯誤
邀合作、給傭金很難談？用3套「轉彎話術」讓你無往不利
要加強談判效果？4步驟拉高姿態、引出需求
想認清誰是好主顧？4標準篩出你要服務的對象
第5章 第一堂課「價格戰」：促銷是兩面刀，怎麼用能傷人不傷己
促銷開打時，你必須注意時間與空間4要素
顧客來店時，務必施展「四重引導法」進行無痕銷售
用打折策略時，2種超值折扣形式讓人無法拒絕
給小禮物有4重點，塑造「超級贈品」使優惠更具威力
送現金的5案例，教你讓客戶回流的「增值抵現法」
送免費檢測讓客戶自動想花錢升級，你得這樣做！
第6章 第二堂課「核心賣點」：不只是包裝，還得提煉產品價值
為何被消費者忽略？因為看不到你的特色
好產品為何被埋沒？因為別人比你更……
打廣告為何還沒效？因為客戶要你證明比別家好
市場飽和怎麼辦？學太陽馬戲團重新組合，用創意開啟藍海
怎樣長期留住顧客？透過「人物誌」描繪顧客面貌……
第7章 第三堂課「襯托」：商品價值再提升，誰來鍍金很重要
【襯托1】環境：商品放在哪裡，決定它有多貴氣
【襯托2】人物：背書的人越高貴，商品就越珍貴
【襯托3】材料：你需要個好故事，建立優質形象
【襯托4】流程：訴說製作過程，向顧客展現誠意
【襯托5】細節：用商品細節，打消以偏概全的成見
【襯托6】價值：提高售價再做促銷，顯現物超所值
從歡樂魚、派克筆到LV皮箱，3種寄託賦予商品特殊價值
第8章 第四堂課「見證」：別人的使用經驗，總是讓人放心購買
有時顧客關心的不是產品有多好，而是產品帶來的好處
如何讓你的文案描述有畫面？一個公式使商品充滿誘惑
消費行為有80%出於感性，你得營造讓人模仿的氛圍
【見證1】評價式：名人、權威與使用者做推薦
【見證2】產品式：拍攝效果圖與場景圖展示產品
【見證3】情感式：透過與顧客的互動吸引目光
想打造完美見證，必須留意6個細節
4套迷人話術，引導顧客從心底願意掏錢購買
第9章 第五堂課「贈品戰」：好贈品是互補效果，不是白白送掉
天天打折會折損形象與價值，善用贈品反而擴大促銷效果
好贈品的標準是「與商品相關且互補」，還要……
【贈品手段1】引流型：花小錢做誘餌，3法則讓人上門
【贈品手段2】成交型：贈品成為臨門一腳，有4步驟、5關鍵
【贈品手段3】抓心型：成交時的意外小禮物，使回流率提升10倍
後 記 行銷學課本沒有的知識，從我接觸傑‧亞伯拉罕開始
推薦序
推薦序
世上最有效的利潤翻倍模式是「合作」，幫你省力賺大錢
文╱傑．亞伯拉罕（Jay Abraham）
我是傑‧亞伯拉罕（Jay Abraham），在過去超過三十年的時間裡，曾經輔導過四百五十種以上不同的行業，並且有一萬兩千多家公司成功的經驗。這麼多年來，客戶用我提供的方法，額外增加的獲利一共超過了美金七十億元。
美國《富比士》雜誌說我是「全美最偉大的五位商業決策教練之一」，《財富》雜誌說我是「全世界最偉大的行銷教練」。
我曾諮詢並協助安東尼‧羅賓（Anthony Robbins），使他成為世界第一的潛能激發大師；我只用兩個方法，就讓《心靈雞湯》成為全球第一暢銷書，總銷售量超過兩億本。我唯一的專長就是幫你創造財富、成為行業第一，關於這一點我擁有全球化的權威和優勢。
我擁有的利潤翻倍方法不計其數，但每當有人要我提供寶貴的意見時，我都會回答：「世界上最有效的利潤翻倍模式就是合作，與你的上游、下游、同行甚至異業，進行各種具戰略意義的合作，能產生最大的槓桿效應，讓你省力賺大錢！」
近年來，我無數次聽說崛起的亞洲與中國，以及商業的繁榮與人民的努力，都讓我深感敬佩。中國的億萬富翁人數甚至已經超越美國，所以我也在中國開設了「億萬美元行銷週末」研討會。此外，創富夢工場的創辦人杜老師，也是使用我的行銷方法創造財富的經典案例。我樂意接受他的邀請，合作推出新品牌，藉此幫助亞洲地區的企業家。
我與亞洲地區的總裁與創業者，努力開發新作並舉辦研討會，都是為了培養更多的人成為億萬富翁。我們透過各種平台在亞洲奉獻價值，只因為有共同的使命──幫助你賺大錢，為你實現你的創富夢。
期待與你見面，一起創造完美的合作夥伴關係！See you！
前言
抓到核心賣點，讓你的業績暴增20倍
各位讀者大家好，我是杜云安。我十八歲開始接觸商學領域，就此愛上學習如何賺錢。即使在學校學到了行銷、財務及企業管理等專業知識，但始終停留在理論階段。
所以，當我聽到國際大師開辦行銷相關的訓練課程時，雖然付不起高額的學費，依然下定決心：即使借錢，都要幫大腦充電，並讓頭腦充滿賺錢的知識！然而學成之後，我才深深感受到理論與實際之間的差距。
畢業後，我從事教育訓練工作已經過了十六個年頭，更堅定地認為：理論與實際之間的差距，需要靠執行力填補，只有「知道」加「做到」才等於「得到」！只知道理論而沒有行動，根本無法洞察實際的市場情況，更別說要在百變的商場上百戰百勝。
現在是全民行銷的時代，無論你從事什麼行業，都需要具備行銷的知識。此外，網路無遠弗屆，已經大大地影響所有人的生活。所以，你應該懂得用行銷改變你的世界。你應該學習如何行銷自家公司及商品，幫助自己把所有的商品推出去，讓別人知道。
二○○七年，我學到一堂億萬富翁行銷學課程的精華，講師是世界第一行銷大師傑‧亞伯拉罕。他告訴我：「一間公司沒有行銷，所有商品都是廢品。」不懂行銷，所有的才幹及才華都會被埋沒。我也從這個教誨中領悟：賺小錢可以靠推銷，賺大錢真的要靠行銷。「酒香也怕巷子深」，你的東西就算再好，沒有人知道，就代表不能轉化為現金，等於完全沒有用。
因此，我把亞伯拉罕的行銷學，運用在公司所有的行銷部門，以及商品的策劃。不可思議地，每年業績竟然持續成長了十倍，甚至二十倍！所以，自從「創富教育」開辦以來，我非常誠懇地教導我的學員們，督促他們學會行銷學。我也將亞伯拉罕教給我的行銷理念精華，傳授給我的學生，並讓他們都利潤倍增，嘗到賺錢的甜美滋味。
現在是個飛快進步的時代，也是個需要時時刻刻創新的時代。能夠提供給消費者高質感、值得信任的行銷策略，是現代經營者最重要的任務。唯有如此，才能夠讓消費者感動，進而掏腰包購買你的商品。
這本書中有非常多利潤倍增的案例，並大量詳細解說行銷的實務應用，可以有效地幫助你把商品賣出去。你的客戶會源源不絕湧進來，你的業績即將倍數成長！本書不是理論書籍，更不是知識書籍，而是一本應用的、發揮行動力的書籍。不過，讀完本書後，你必須把行銷力轉化為執行力，實際應用在商品上，透過運用案例與執行策略，才能倍增利潤、增長業績。
我曾經花費非常多的時間與學費，跟世界第一行銷大師學習。現在，你不用跟我當時一樣，帶個翻譯跑去美國學習。因為我將在本書中，把亞伯拉罕交給我的案例分析講解之後分享給你。
各位讀者，你準備好了嗎？你的客戶會像潮水般湧進來，現金流將源源不斷地自動流入。抱持這個野心與信心，你的賺錢美夢一定會圓滿實現！
這本書不是普通的讀物，它是啟動事業爆炸性成長的重要工具書。建議你隨時攜帶、隨時閱讀，當作經營人生的指南針，並且時時刻刻讓「世界第一」跟著你走。現在，請找一個安靜的地方，開始吸收書中的能量吧！
內文試閱
第1章
商學院MBA無法教的4大行銷基本功
開門見山，在此先分享一個重要的核心思想，我把它稱為行銷的四大基本功。它能為行銷人指明方向，因為無論行銷招式再怎麼變化萬千，追根究柢離不開這四大基本功。而且，它讓你在做專案的時候心裡有底，告訴你未來要往哪裡走、怎麼做，以及該從哪幾個方面制定目標。
1、記得！顧客不是想買便宜，而是想要佔便宜
第一個重要關鍵：成本。凡是成本增加，導致客戶必須額外付出更多的錢購買你的商品，就違背了「帶給客戶最大價值」的原則。所以在整個商業活動中，首先要考慮的就是成本。
在整個商業鏈中，從設計到加工，再到運輸、倉儲、代理、經銷，最後到消費者手裡，中間經歷了很多個環節，幾乎都會產生成本與費用，而這些錢最終都會算在消費者頭上，由他們買單。
因為中間的經銷商要賺錢，扣除給他們的利潤之後，還有零售店面的裝潢，以及年年上漲的房租等，都是非常大的開支。不僅如此，店面租下來以後，你得做宣傳才能打響品牌，而且光是宣傳還不夠，營運也需要成本。而且，很多店為了增加收入，這個也賣、那個也賣，每一項都需要營運和管理成本，另外別忘了，引進商品也需要付出溝通成本。
這樣一來，你會發現商業鏈變長，導致資金周轉週期變長，周轉率變低，就會少賺很多錢。於是，整個商業鏈的成本只能分攤給客戶買單，他們也因此額外支付更多的錢。
再來談溝通成本，它來自企業與客戶的溝通聯絡。通常企業的代表是員工，當老闆的你很難跟客戶直接溝通。如果客戶有不滿的情緒，或投訴的意見得不到及時解答，就會造成損失。即使很多狀況若能在萌芽階段解決，後續根本不會出現問題，然而當你得知情況並作出決策，往往可能已經是幾個月、甚至一年以後了。如此種種，都會造成損失並產生成本，且最終都是由客戶買單。
因此，在決定做一門生意前，你要從各方面全盤考量。企劃商品時，在不降低使用者經驗品質的情況下，務必砍掉一切不需要的成本。
第一成本「廣告成本」：你可以砍掉那些一年花幾十萬甚至上百萬，卻不能帶來直接客戶的廣告費用。
第二成本「房租成本」：如果房租不會影響客戶人數，你可以改租更便宜的地方。
第三成本「營運成本」：請記得一定要選出一個殺手級商品打前鋒，再配合一個系列，最多三、四樣產品。而且，必須明確主打一款，其他的都是配角，這樣就能夠集中一個點切入。產品研發、運輸、倉儲及行銷人員都能聚焦，把主力產品賣好，進而降低運營成本。
第四成本「溝通成本」：你可以搭建一個溝通平台，不管是Line群組、微信平台或是臉書粉絲團等，給客戶一些獎勵，讓他們把問題、意見和建議在社群平台上提出來。根據他們的意見改良商品和服務，就能大幅降低溝通成本。
第五成本「倉儲成本」：採用預售方式，先收錢後交貨，可以大量減低庫存與倉儲成本。
第六成本「採購成本」：採購時務必貨比三家，同時簽訂長期合約取得最佳價格，並且控管好採購流程，就能節省很多成本。
如今，網購市場興起，打敗多家知名企業，關鍵之一就是成本結構的改變，讓傳統企業的競爭力變得非常薄弱。不過，當你啟動精煉成本的行動，就已經得到贏得競爭的初步優勢。
2、善用！怎樣靠平台套牢顧客？「會員」手法好處多
從現在開始，你的店裡沒有顧客，也沒有消費者，所有人都叫做「會員」。你要想盡辦法，讓這些人鎖定在你這裡消費。
經營會員需要一個「平台」，也就是你得捨棄把所有的生意看成產品或服務，而是改為當作平台經營。它的特徵是：會員的基數夠大，忠誠度夠高。然後，當你把他們導入Line帳號或是臉書粉絲頁，一個相當大的圈子和平台便形成了。
同時，你得把自己的產品打造到極致。一開始不求賺取利潤，而是以免費和入門產品切入，把大量的會員吸引到你的平台成為會員，再想盡辦法「套牢」散客變成常客。平時，你可以藉由群組內的互動，增強會員的忠誠度。接下來，再引進更多優質的相關商家，結合更多的服務，提供更多的好處，進一步增加他們的忠誠度。
當你有了平台，議價的籌碼會變強。隨著會員數增長，合作的服務或商品更多，議價籌碼更好，價格和品質會因應提升，形成良性循環。未來的產業行銷結構，將不再是傳統的雇主加雇員，而是個人加平台！
3、吸睛！如何使用社群，決定你的商品價值有多高
過去以產品為中心的時代，行銷講的是「空間」戰略。提及西門町、東區、信義區或捷運沿線，都是「空間」的概念。這些黃金地段的店租都非常貴，因為有大量的消費人潮。但是現在，你會發現高明的商家都在講「時間」戰略。這是什麼意思呢？誰的產品、社群，受到顧客或會員關注的時間越長，它的價值就越高。
我們已經進入「注意力經濟」的時代，當你能夠有效地抓住消費者的注意力，讓他們願意多花一點時間跟你溝通、互動，對方就越能瞭解你的產品和它的價值。你自然也會有較多時間和機會，向他們推銷更多東西。
不管用什麼方式，只要增加消費者對你的注意力，讓他們沒有時間關心你的競爭對手，這樣你就會贏得勝利。舉例來說，如果說你經營的是實體店面，切記要經常跟顧客或當地居民互動，策劃各式各樣的活動，讓消費者時時刻刻心裡只記得你、只想到你。
你得想盡一切辦法，透過溝通把會員集中到同一個社群裡，然後用各種活動牢牢佔據他們的時間。一定要讓客戶只看到你、只想到你的品牌，就算知道其他的也不會去想。
比如說，追蹤你的臉書成為會員之後，你今天辦了活動，能讓粉絲熱烈討論一番；明天辦個說明會，並且在市場上整合活動，引來媒體報導，又讓大家熱烈討論一番。像這樣時時抓住會員的注意力，也就是抓住他們的心，讓他們忘記你都很難。
4、效應！影響力不能由自己打造，而是得營造顧客好評
行銷之神傑‧亞伯拉罕說過一句話：「你的品牌影響力不是靠自己打造的，而是靠消費者的口碑建立起來的，全世界最好的行銷就是『口碑行銷』。」一傳十、十傳百，百而千、千而萬，乃至於無窮！
切記你一定要在所在的地區、行業及圈子裡，達到這個目標。因為口碑不是自然而然發生，而是計畫出來的。只要把它提昇到戰略的層面，作為事業的方向之一，以後不管你跨足任何行業，口碑都會是成功的關鍵。
第2章
發揮「免費」思維，能吸引10倍的精準客戶
如果你問我獲取客戶最快的方法是什麼，我的回答只有一個字，那就是「買」。不是用宣傳吸引，也不是透過拜訪招攬，而是花錢買。買客戶是獲取客戶最有效、最快的策略和手段，更是能讓任何產品快速切入市場的法寶。我敢肯定，當你明白了「買客戶」的重要性之後，從此經營任何事業都不會再缺客戶。
為何免費送也不會賠錢？大師教你「利潤回推法」
如果你每次銷售一套產品可以賺一千元，那麼以一百元的成本吸引目標客戶到店裡消費，十個人當中成交一個就不賠錢，成交兩個就賺了。但如果花的成本只有五十元，二十個人當中成交一個就不賠錢，成交兩個就賺了，成交三個就能大賺。這就是行銷之神傑‧亞伯拉罕所說的「利用銷售利潤引入客流」，接下來以案例進一步分析。
◎案例：要賣兒童英語學習機，該怎麼引入客流？
業主：我代理了一台學習機，產品很好，但我不知道如何擴大銷售量。
作者：現在市面上有很多學習機，你的產品和同類型產品相比，優勢是什麼？
業主：我們的特色是專為兒童量身訂作，並且只鎖定在英語學習，目前市面上還沒有同類型的產品。產品全套共有七本教材，可使用好幾年，不像現在報名英語補習班，一年補習費要好幾萬元。為了打開市場，促銷期間價格特別優惠，一台只賣三千元，對於家長來說非常划算。
作者：現在銷售情況怎麼樣，家長的接受程度如何？
業主：銷售業績不怎麼好，但是家長只要聽過我們的解說，幾乎都會購買。
作者：也就是說，成交很容易，關鍵是大家不知道你的產品，客流量太少，對嗎？
業主：是的，我們現在的成交率基本上做到了七○％，因為產品確實很好，並且價格也便宜，只要稍微跟家長講解，對方很容易接受。
作者：既然是客流問題，你們平時都用哪些方式吸引目標客戶呢？
業主：我們曾經在街上發傳單，但是效果很差。後來想找幼稚園合作，可是對方好像不感興趣，即使我們願意提供七○％的利潤，他們都不願接受，談了三家都失敗。
作者：你這樣談，他們絕對不會跟你合作，原因很簡單：第一、政策上不允許幼稚園幫廠商賣東西；第二、家長容易產生反感。你想想，應該有很多類似的廠商找他們談過，如果他們跟每個都合作，還要不要開幼稚園？
因此，首先我們應該分析「幼稚園需要什麼？」其實不難發現，他們也得跟家長建立良好關係，同時還會配合公益活動提昇形象。所以，建議你策劃一個與英語學習機相關的「引流贈品」，並以公益活動的形式，讓幼稚園把禮品領取卡送給家長，然後讓家長持卡到你這裡領取禮品，就能順利達成「引流」的目標。而且，不只幼稚園能達到跟家長維持良好關係的效果，學生也能免費得到高價產品，這樣三方共贏的結局不是很好嗎？
我再請問您，每販售一台學習機，公司能賺多少錢？
業主：賣三千元，成本兩千元，每台可以賺一千元！
作者：如果你用一百元採購引流贈品，每賣出一台賺得的一千元利潤，相當於可吸引十個目標客戶，只要成交一個就不賠錢，成交兩個就賺錢了！你剛才說成交率可以做到七○％，那豈不是可以賺很多！
這是運用「單筆銷售利潤」買客戶，現在你只要解決「怎樣使用這一百元的成本？」「要採購什麼引流贈品？」而一百元只是參考數字，一百五十元、兩百元或兩百五十元都可以。
不過，有個前提是引流贈品一定要與主力產品相關，這樣可以減少家長到店裡後的溝通成本。
業主：我正好有一款英語單字點讀卡，標價是三百五十元，但成本只要一百元，我覺得這個很適合。
作者：當然可以，重點是你可以多準備幾個不同形式的引流贈品，到不同目標客群的地區測試，看哪個更能吸引客戶。
業主：我了解了。
作者：除了測試不同的目標客群與引流贈品之外，還要測試成交的流程。當家長到店裡領取禮品，你得設定幾種不同的成交方式，測試哪個成交率更高，而規模必須由小而大，等到有一定的成交比例之後，再放大規模並與目標客戶的社群大量合作。
還有，既然英語學習機的價值這麼高，不要因為是推廣期間就刻意降價，你得注意，別人不瞭解你的產品時，低價反而會降低產品的等級，反而至少要漲價到一套五千元以上，比如七千五百元，並且先想好為什麼它值這個價錢。
接著，你不應該以三千元成交，理由是調漲後的價差可以用來採購一個高價贈品，例如價值幾百元的學習產品，促成最後的成交。如此一來，會比你直接賣三千元更容易成交，客戶也會更滿意，覺得買到等於賺到了！
業主：您說得沒錯，謝謝老師提醒！
作者：還有，家長來了之後，千萬不要強迫購買，而是應該引導他們深入瞭解你的產品，並透露擁有這套產品代表的身價、限量的稀有性，以及快要售完的急迫感，藉此引發他們的從眾心理。最後，領取禮品時，一定要留下對方的聯絡方式，這樣就算沒有成交，也有持續跟進的機會。
業主：好的，我現在心情非常激動，太感謝您了，我回去馬上行動！
從以上的說明，你應該已經了解，拓展客戶並不需要賭博式的花錢宣傳，所有投資的產值都是可計算且可監控。透過測試與改良各個環節，最後就能夠在毫無風險的情況下，輕鬆引進大量客流。
杜云安
杜云安
現任創富夢工場集團副總裁。東吳大學商學院畢業後，進入全球四大會計師事務所之一的「KPMG」擔任財會審計師，專門輔導上市公司財稅規劃，以及提供企業諮詢。
自2000年開始，陸續向世界頂尖專家學習，包括前奇異集團執行長傑克‧威爾許、世界談判大師羅傑‧道森、世界第一行銷大師傑‧亞伯拉罕等。
2007年進軍中國大陸市場創業，在毫無資金、背景及人脈下白手起家，落實與執行向世界大師所學的一切，將「創富教育」在中國多個城市開疆闢土。2010年導入TSE執行力系统，使集團多角化經營，團隊成員、學員人數持續攀升，每年營收破億。
2014年起，陸續將創富教育合作的國際大師帶進台灣，打破行業先例，並取得12張國際授證，專業範圍涵蓋行銷管理、團隊執行力、商業談判、業務銷售、公眾演說、NAC心理學等。巡迴兩岸三地演講場次超過1000場，學員人數已有上萬人，更成立文教基金會，為公益組織募款累積達千萬元。
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